Planeta Srbija

Ako prodajem nešto imam jasnu sliku proizvoda kako meni izgleda (povoljan, kvalitetan i dobro dizajniran) u to trebam ubijediti i onoga kome prodajem. Opisaću kupcu proizvod svojim riječima, on me možda neće pažljivo slušati i gledati a zbog loših iskustava od ranije misliće da sam još jedna varalica, ono što je za moj ukus odlično dizajnirano njemu će biti nepraktično. Od moje vizije proizvoda u koju sam htio ubijediti kupca nije ostalo ništa, slika mog proizvoda u njegovoj glavi nešto je sasvim drugo. Kako mu ipak prodati taj proizvod?

Za početak najbolji trgovci nisu oni koji ispaljuju 120 riječi u minuti ili oni koji nabjeđuju nekoga da je nešto lijepo dizajnirano i jeftino, dok trgovac sa entuzijazmom priča o odličnom dizajnu kupac je možda čvrsto odlučio da neće ništa kupiti zbog visoke cijene. Najbolji trgovci su oni nasmiješeni i prijatni ljudi koji više ćute i pažljivo gledaju i slušaju, ako primjete da cijena nije po volji kupca oni će pričati o tome kako je u odnosu na konkurenciju cijena povoljnija i kako se zbog drugih osobina isplati uzeti proizvod. Oni nisu dobri trgovci zato što dobro pričaju nego zato što pažljivo gledaju i slušaju - dobra priča je samo posljedica.

Mnogi problemi, svađe, nesporazumi i sliče pojave nastaju zato što ljudi ne slušaju i ne vide ono što im drugi govore, nego podrazumijevaju da sagovornik vidi ono što i sami vide. Biti dobar u komunikaciji sa ljudima da bi nešto postigli i da bi nas drugi cijenili znači prvo dobro slušati i posmatrati druge.

Rizik dolazi kada ne znate šta radite. Warren Buffet

Ne morate biti Warren Buffet da bi shvatili da većina greški koje su napravljene u poslovnom životu dolazi iz neznanja i loših informacija. Uvijek je tu bila neka sigurna informacija, plan po ličnoj mijeri ili ubijeđenost da će neko odreagovati kako smo mislili. To pravilo nije isključivo vezano za posao, svaki put kada ne znate u šta se upuštate velika je vijerovatnoća da će vas neznanje skupo koštati. Od velikih odluka kao što su vijenčanje sa nekim koga ne poznajete dovoljno dobro pa se ispostavi da je ta osoba nešto potpuno drugo od zamišljenog, odluke da ušteđevinu uložite u sigurnu zaradu a ispostavi se da je riječ o prevari pa do manjih odluka kada ste vijerovali da je nešto 100% sigurno jer je neko tako rekao a desilo se potpuno drugačije i bezbroj drugih slučajeva kada su pogrešne pretpostavke dovele do loših odluka.

Iz ličnog iskustva znam da je jedno od najjednostavnijih i najboljih pravila za uspjeh potruditi se dovoljno da prikupite prave informacije. Potrebno je samo malo truda da se raspitate oko sebe; ispite koje sam najbrže položio i imao najveće ocijene dobio sam tako što sam pitao kolege iz predhodnih generacija šta profesor najviše traži ili cijeni na ispitu. Najbolje rezultate na sastancima i najbolje utiske sam ostavljao kada sam prije sastanka na webu, na forumima dobro proučio sa kim imam posla, suprotna strana bi bila zadovoljna jer vidi da sarađuje sa nekim ko ih ozbiljno shvata. Isto tako najveće gluposti sam pravio kada sam uzimao zdravo za gotovo savijete od prijatelja, kada me je mrzilo da provijerim da li postoje i druge opcije sem “sigurnih”… Zato je jedno od osnovnih pravila kada se donose važne odluke provijeriti dobro sve informacije, naročito one za koje mislite da su sigurne. Što imate više informacija na raspolaganju veća je vijerovatnoća da ćete donijeti dobru odluku. Naravno ne možete znati sve ali dobrom pripremom itekako se može dosta uraditi da izbjegnete neuspjeh koji obično počinje u samom početku.

Odlomak iz knjige “Psihofilozofija biznisa” - prof. Veselina Vukotića:

Jedan moj prijatelj bio je veoma izneneđen, dok sam u Vašingtonu vodio pregovore oko uvođenja DEM u Crnu Goru (1999) kada sam pošao do hotelske sobe da donesem sve papire, da bih se pripremio za iznenadni telefonski razgovor sa Džordžom Sorosom, koji me je zvao iz svoje kancelarije iz Njujorka. Prije nego što je sekretarica mog prijatelja iz Vašingtona okrenula Sorosov broj u Njujorku, ja sam na stolu pored sebe imao puno publikacija i listića sa podacima. Mislim da sam 90% tih podataka imao u glavi “u podne, u ponoć”. Ipak, želio sam da budem siguran. Ipak, razgovaram sa Džordžom Sorosom. Razgovor je trajao duže od sata. U jednom trenutku gospodin Soros kaže, parafraziraću: “Pripremajući se za razgovor sa Vama, ja sam našao podatak da je od ukupnih subvencija koje je Crnogorska vlada dala preduzećima X % otpada na kompaniju Y. Zašto je to tako i kako mislite da uvedete DEM, ukoliko to nastavite?…”.

Moj odgovor nije važan! Važan je dio rečenice: “Pripremajući se za razgovor sa Vama…”! Šta Vam ovo govori? Prosječan Crnogorac će Vam reći: “Pa normalno je da se priprema za razgovor!”. A ja Vas pitam, kada bi se za razgovor sa nekim iz “neviđ-boga Crne Gore” pripremao Crnogorac, Džordž Soros, koji ima bogatstvo od oko 15 milijardi dolara što je oko 15 puta veće od GDP Crne Gore? Ja ću Vam reći! N I K A D A ! ! ! Zato i nema Crnogorca koji ima 15 milijardi dolara…

Prije nekoliko dana jedan od mojih bliskih prijatelja iskoristio je moje povijerenje da bi me prevario. Radilo se o nekom trgovanju kada je u moje ime moj prijatelj trebao nešto da kupi, vijerujući mu nisam ni sumnjao da je ionako povoljna cijena koju mi je rekao znatno viša od stvarne cijene. Dobar dio razlike u cijenama je ostavio sebi pokrivajući se lažnim dokazima i nadajući se da neću nikada saznati šta se desilo jer sam bio zadovoljan “pravom” cijenom a i vjerovao sam u njega pa je znao da neću provijeravati detalje. Međutim slučajno sam otkrio istinu, nakon što me je prošla prva reakcija da ga nađem i da razjasnimo neke stvari, detaljno sam ispitao informacije jer nisam mogao povijerovati da me prevario.

Koliko god smatram njega krivim bar podjednako sam i ja odgovoran jer sam zaboravio jedno od osnovnih pravila da u biznisu nema ljubavi i prijateljstva, postoje samo interesi pa makar se radilo i o najboljim prijateljima. Sve dok ne radite sa novcem stvari su odlične ali čim počnete da trgujete to je potpuno drugi svijet, sa drugim pravilima gdje je nemoguće ostati čistih ruku inače vam se dešavaju ovakve stvari. Popričao sam smireno sa njim o svemu, bilo mi je vrlo zanimljivo i smiješno slušati laži koje je pričao, glumu uvređenosti, izbijegavanje da kaže da me nije prevario, njegove pokrete dok laže.

Bio sam u dilemi kako postupiti, praštanje nije dolazilo u obzir, ne samo zato što smo bili dobri prijatelji nego što bi takvim postupkom pokazao slabost, dok bi trepnuo okom stiglo bi još takvih “prijatelja” kojima se živo fućka za moje poštenje i to što neću imati od čega da živim, jedva bi čekali da mi čine “usluge” koje ću im praštati - živiš sa vukovima i bolje nauči kako se zavija. Osveta bi bila najslađa, ali osveta neće vratiti moje pare, niti naše prijateljstvo, gubiću dragocijenu energiju u mržnji i naškodiće meni koliko i njemu.

Odlučio sam da igram igru u koju me je uvukao - uvijerio sam ga da mu vijerujem i da znam da me nikada ne bi iskoristio, prije ili kasnije zatrebaće mi njegovo “prijateljstvo”. Nakon svega ostao mi je gorak osijećaj u ustima da sam postao isti kao on i da nemam možda pravo da ga osuđujem.

Šta obično uradite kada krenete da kupujete nešto oko čega možete pregovarati? Pa obično kažete: “toliko ću da ponudim a ako baš budem morao/morala podiću ponudu na toliko - to je moj maksimum i preko toga ne idem”. Ali šta raditi kada se desi situacija da ponudite svoju maksimalnu cijenu koja ni blizu ne zadovoljava prodavca? Umjesto da se zahvalite i odete postoji način na koji se i dalje može izvući povoljna cijena.

Utvrdite prvo zašto je cijena toliko visoka a onda razmislite o dodatnim uslugama. Ako naprimjer kupujete stan i vlasnik traži visoku cijenu jer precjenjuje dodatne troškove oko poreza, preregistracija i sl. možete ponuditi da platite realniju cijenu a da troškovi oko administracije padaju na vaš teret. Stanarina je možda previsoka zato što je predhodni stanar uništio namještaj pa gazda mora da se ovaj put osigura ako ostavite stan u istom stanju, ako uvjerite gazdu da ste mirni kao bubica možda i pristane na normalnu cijenu.U svakom slučaju kada god Vam maksimalni ili minimalni zahtjevi ne odgovaraju gledajte šta stoji iza toga, mogli bi dosta postići uz dodatne usluge.

Šta mislite šta vas čini moćnim pregovaračem?

Novac nije - ako prodavac ima neku vrijednu stvar koju može skupo prodati velikom broju ljudi, možete platiti cijenu koju on hoće ili otići jer on zna da će naići drugi kupac koji će platiti, njemu je savršeno svejedno koliko ste bogati, on vam zato sigurno neće dati popust. Ono što nekog čini moćnim pregovaračem jeste najbolja alternativa postignutom sporazumu. U pregovorima ćete biti jaki onoliko koliko imate jaku “drugu opciju”, kada poslujete sa monopolima oni znaju da vi nemate izbora ni drugih opcija pa ih onda pretjerano i ne zanima da vam ugode.

Ono što bi prije svakih pregovora trebali uraditi jeste osmisliti što jaču “drugu opciju” - to je vaša najjača karta u pregovorima - vaš kec u rukavu. Ako imate slabu alternativu to bi trebalo prikriti ili naglasiti ako imate veliki izbor u slučaju da se ne dogovorite.

Drugi članci o pregovaranju:

Skoro sam pročitao jednu zanimljivu knjigu koju je napisao Guy Kawasaki, direktor i osnivač Garage Technology Ventures.

Knjiga “The Art of the Start”, ili kako je prevedena na srpski “Tajna uspešnog početka” je pisana jednostavnim jezikom, sa Gayovim prepoznatljivim stilom. Knjiga je namenjena preduzetnicima koji žele da promene svet, koji imaju ideju i žele da je sprovedu u delo, sve jedno da li žele da stvore novi Microsoft, ili neprofitabilnu organizaciju.

Gay Kawasaki je pionir Apple kompanije, a sada direktor investitorske kompanije Garage Technology Ventures. Gay svakodnevno ima kontakte sa ljudima koji ubeđuju njegovu firmu da upravo oni imaju ideju koja može promeniti svet, zato je on pravi čovek koji će vam dati savete kako da ubedite investitore da je investiranje u vašu mladu firmu ispravna odluka.

Gay vam poručuje da se fokusirate na značenje i smisao a ne na pare. Budite deo rešenja a ne deo problema. Polarizujte ljude, ako su ljudi ravnodušni prema vašim proizvodima ili uslugama u problemu ste, moraju ili da vas vole ili mrze. Ovo su samo neki saveti koje možete pronači u ovoj knjizi.

Knjiga “The Art of the Start”, jeste priručnik za sve mlade preduzetnike u svojoj garaži pripremaju svoj proizvod koji će poremetiti velike gigante na tržištu. I ne propustire da pročitate blog Guy Kawasaki-ja - “How to Change the World“.

“Naučimo… 10%…od onoga što pročitamo 20%…od onoga što čujemo 30%…od onoga što vidimo 50%…od onoga što čujemo i vidimo 70%…od onoga što raspravimo sa drugima 80%…od onoga što lično iskusimo 95%…od onoga što učimo druge” William Glasser (američki psiholog)

Možda recept za polaganje ispita u januaru:

i spremljen ispit…

“There is usually an inverse proportion between the amount something is on your mind and the amount it is getting done.”David Allen autor knjige: “Getting things done”

Jedna od najpopularnijih metoda za organizovanje vremena, naročito među informatičarima zove se se Getting things done. Istovremeni rad na nekoliko projekata od kojih svaki zahtjeva po nekoliko obaveza + neobavezno surfanje i čari slobodnog vremena, može da nastane prava zbrka u glavi šta je urađeno, šta treba uraditi i sl. Na kraju takvih dana uvijek mi se čini da sam premalo uradio i da sam previše vremena izgubio na nebitne stvari. Nakon što sam par dana koristio GTD, iznenadio sam se efikasnošću koju sam postigao, urađeno je sve ono što je bitno a zadatke rješavam brže jer sam totalno fokusiran na njih. Za razliku od drugih metoda GTD ne pravi liste prioriteta, nego liste zadataka a najveća prednost jeste da sam se oslobodio razmišljanja o drugim obavezama, jedino razmišljam kako uraditi zadatak koji je naredni na listi. GTD ima metode kojima se može prevazići neorganizovanost: skupi, procesiraj, organizuj, pregledaj i uradi. Prvo je potrebno skupiti sve obaveze na jedno mjesto ili inbox (nema opasnosti da se nešto zaboravi), zatim se sve obaveze pregledaju, odvoji se bitno od nebitnog, odredi se šta treba raditi odmah a šta kasnije; zatim ide organizacija i pregledanje a na kraju najzanimljiviji dio, uraditi ono što je zapisano. ispod se nalazi skica GTD procesa:

“Siromašni ulažu u troškove a bogati u prihode” piše Robert Kiyosaki u knjizi “Bogati otac, siromašni otac”.

Dvojici ljudi damo po 500 €, jedan od njih potroši novac na skupu odjeću od koje nema nikakav prihod, dok drugi uloži pare u informatički kurs koji će mu donjeti veću platu. Nakon 6 mjeseci, onaj koji je kupio odjeću više je ne nosi (nije u trendu, iznošena je) na pozitivnoj nuli je i mora ponovo u kupovinu. Drugi je sa većom platom povratio novac koji je uložio u kurs i dodatno zaradio. Sada obojica mogu da kupe istu odjeću, ali jedan od njih ima još i dodatnog novca. Na ovom banalnom primjeru potvrđuje se pravilo o ulaganju. Zbog finansijske nepismenosti većina ljudi donosi katastrofalne finansijske odluke. U našim školama najvažnije je bilo znati: “od koje do koje rijeke se protezala Travunija u 10 vijeku?” i slične stvari, tamo niste mogli naučiti kako trošiti pare. Kako finansijski može biti isplativo kupiti stan sa dugoročnim kreditom? Većina koristi izgovor da je bolje davati pare kao dužnik Banci nego kao podstanar. To je obična glupost i najveće moguće ulaganje u trošak. Samo 2 ili 3 godine svoga života radićete kao rob da otplatite bančine kamate. Vaše potrebe sa godinama će rasti (dolazi porodica, bolje auto, odmori…) a sa tim raste i težina rate kredita, o rizicima inflacije, otkaza, bolesti da i ne pričamo. Ako već imate neku malu ušteđevinu pokušajte od nje stvoriti još novca a ne ogromni dug u banci, kroz 20 godina bi mogli imati i stan i dovoljno novca da kupite bar još dva ista takva stana.

Za početak pročitajte knjigu “Bogati otac, siromašni otac”, pratite kako zarađujete i trošite svoj novac na  money.track.in, i čitajte t@petu.

“Novi šampioni biće oni sa idejama i bez kapitala, a gubitnici - kapitalisti bez ideja.”

Proročanstvo iznad dolazi iz knjige Funky business. Ne biti dio krda nego se razlikovati moglo bi biti ključno za uspjeh u vijeku u kojem ćemo živjeti. Prva najava ove revolucije razlikovanja došla je iz mode. Sav smisao mode je postalo razlikovanje i promjena, ako su u modi bile popularne kratke suknje sada su to duge a ako su bile popularne duge suknje treba među prvim dizajnirati kratke. Uđite u bilo koji tržni centar, slično kao i u Švedskoj, možete naći bezbroj vrsta istih proizvoda (na stranu to što Šveđani mogu i da kupe veći dio toga). Ako pišete blog takmičite se za pažnju sa bezbroj drugih blogera - zašto bi ja došao na vaš blog kada imam još 100 drugih blogova koji su mnogo zanimljiviji? Recept protiv konkurencije nalazi se u funky načinu razmišljanja, treba da se razlikujemo od većine.

Bilo bi pametno da otkrijemo šta većina radi i misli a onda da radimo totalno suprotno od toga. Ako već 50 godina svi pjevaju male šlagere na Euroviziji vi se obucite kao čudovišta i svirajte hard rok. Ako većina pjevača pravi plagijate turskog turbo folka, zašto da idete za njima, obrađujte irski folk. Ako većina tek počinje da uči engleski jezik, vi učite kineski do 2020 moglo bi biti važnije znati kineski nego engleski.

Kinez ulazi u banku u Njujorku i traži zajam od službenika: “Idem na poslovni put u Tajvan na dve sedmice i trebao bih da posudim 5.000 dolara.”

Bankar mu odgovara da će banka trebati neku vrstu zaštite za svoje pare na šta mu Kinez pruža ključeve od Ferarija koji je parkiran ispred banke. Bankar je veoma zadovoljan, prihavata prijedlog da uzme Ferari kao hipoteku i daje ključeve drugom radniku koji odvozi Ferari u bančinu podzemnu garažu. Potpisuju dokumente i Kinez izlazi sa posuđenim parama.

Kada je slučaj stigao do direktora banke i njegovog odbora svi su se slatko ismijali glupom Kinezu koji ulaže Ferari od $ 250.000 za bijedni zajam od $ 5.000.

Nakon dvije sedmice Kinez se vraća i plaća $ 5.000 koje je posudio kao i kamatu koja iznosi 15 dolara i 41 cent. Bankar ga oduševljeno pozdravlja i pita: “Gospodine mi smo veoma srećni što smo poslovali sa vama, ova pozajmica je prošla vrlo dobro, ali smo malo zbunjeni. Dok ste bili na putu, provjerili smo čime se bavite i otkrili smo da ste milioner. Ono što nas zbunjuje je zašto bi se neko toliko bogat kao Vi mučio da posudi $ 5.000 ?”

Kinez mu odgovara: “Gdje drugo u Njujorku možete parkirati auto na dvije sedmice za samo $15.41  a da ih nađete tamo gdje ste ih ostavili?”

Neuro finansije su nauka koja istražuje na koji način ljudski mozak donosi odluke kada radimo sa novcem. Da se radi o ozbiljnoj nauci pokazuje i Daniel Kahneman koji je dobio Nobelovu nagradu za rad na područiju neuro finansija. Njegova istraživanja na berzi su otkrila da se velika većina ljudi ponaša iracionalno i impulsivno (strah i pohlepa ih tjeraju na ishitrene poteze) dok mali broj oni koji su uspješni uspjeva da ostane “hladne glave” racionalni i disciplinovani. Proučavanje osobina uspješnih trgovaca pokazuje koje su se osobine pokazale bitne za uspjeh: kontrola emocija, fleksibilnost, disciplinovanost, odlučnost, poniznost (prema većoj sili). Neuralna istraživanja pokazala su da ljudi u trenutku većih novčanih odluka imaju povećan broj otkucaja srca, proširene zjenice, povećano znojenje i pritisak te ubrzano disanje. Univerzitet MIT u Bostonu je napravio eksperiment u kojem je 1.500 učesnika donosilo odluke o novcu, većim i manjim svotama, dok ih se snimalo magnetsko-rezonantnim kamerama. Zaključak je bio zanimljiv: svaki četvrti učesnik neracionalno je donosio odluke.

Kakve veze ima poslovanje na Balkanu u 21. vijeku i Kina 500 godina prije Hrista? Kave veze postoje između trgovačkog putnika u sjeveroistočnoj Bosni koji pokušava da porazi konkurenciju i kineskog generala u močavarama države Wu prije ogromnih 2.500 godina?

Naizgled ne postoje nikakve veze jer razlike su ogromne u vremenu, prostoru i kulturi, nikakve sem univerzalnih teorija ratovanja koje su u tom periodu nastale od kineskog generala Sun Tzu-a u djelu “Bing Fa” ili “Umjetnost ratovanja”. Postoji još nešto zajedničko što djelimo sa svim ljudima koji su živjeli od 500-te godine prije Hrista pa do današnjih dana a to su sukobi sa protivnicima.

Izvlačiti savjete tipa: nauči se boriti, učini to kako treba… iz “Umjetnosti ratovanja” kako su to uradili u zadnjem broju emagazina nije moguće, jer se radi o univerzalnim principima koji za svakog imaju drugačije značenje.

“Pobijednička vojska najprije iznađe koji su uslovi za pobjedu, a onda se upušta u bitku” “Idi tamo gdje ne očekuju i napadni kada su nespremni” “Pokaži plen kako bi ih primamio” “Neporazivost zavisi od tebe samog; mogućnost poraza zavisi od neprijatelja” “Valja uredno čekati one u rasulu; valja spokojno čekati galamdžije; Tako se kontroliše um” … Ovi principi imaju drugačije značenje za diplomatu u savjetu bezbijednosti UN-a, generala u planini, mafijaša na ulici ili biznismena u pregovorima. Samo naša mašta je granica u primjeni ovih principa na bilo koju oblast gdje postoje sukobi između živih organizama.