Planeta Srbija

Svakako ste bili u situaciji da svojim prijateljima pokazujete novotarije koje ste upravo kupili, ili ste posmatrali kako vam vaši prijatelji objašnjavaju zašto su kupili nešto na čega su ponosni, i pride vam detaljno opisali kako to radi, i sl.

Ispostavilo se da su društveni mediji od priča o kupovini kreirali novi trend u prodajnoj promociji – Haul Video.

Fenomen sestara Elle i Blair Fowler

Sestre Elle (21) i Blair (17) su pre više od dve godine potupno spontano počele  da objavljuju na YouTube-u svoje video tutorijale na temu šminke, mode, stila i muzike, kao i prikaze stvari koje kupuju (Hauls). U međuvremenu su postale internacionalne zvezde čiji YouTube video materijali ukupno imaju preko 100 miliona pregleda!  Veći broj pojedinačnih video snimaka ovih devojaka ima preko milion pregleda!

Kompanija Luis Vuitton je iskoristila popularnost Haul videa Blair Fowler (juicystar07) i obe sestre su organizovale nagradno takmičenje koje je ukupno produkovalo preko milion pregleda njihove tašne Speedy Bag.

Haul video i u ovim krajevima

Pored skorašnjih čestih pominjanjanja ovdašnjih modnih blogerki, ispostavilo se da i na ovim prostorima određene osobe prave video recenzije i prikaze proizvoda koje su nedavno kupovale po prodavnicama… Tako je npr. poznati hrvatski modni fotograf (ili po novom valda – fotografkinja) Marinshe objavila recenziju četkica za šminkanje.

Video korisnica Florriana je objavila video na temu korišćenja pudera Loreal True Match…

Oba videa imaju preko hiljadu pregleda na YouTube-u, što je za naše uslove sasvim dovoljno…

Trend objavljivanja video materijala u vezi sa objašnjenjima karakteristika kupljenih stvari u narednom periodu će biti sve zanimljiviji kompanijama i u ovim krajevima da na interesantan i koristan način približe svoje (kvalitetne) proizvode svojim ciljnim grupama…

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Pre dve godine predstavio sam domaći sistem plaćanja i naplate na Internetu- Qvoucher. Posle dve godine ovaj sistem online plaćanja ima preko 20.000 korisnika i mesečno preko 25.000 transakcija, prema rečima Aleksandre Bogdanović iz kompanije Qvoucher.

Grupna kupovina podiže Qvoucher

Ispostavilo se da su sajtovi za grupnu kupovinu uspeli da razviju ovaj sistem plaćanja i naplate na Internetu, i dovedu ga u poziciju jednog od tri najčešće korišćena sistema plaćanja na Internetu u Srbiji.

Zamolio sam kolege iz kompanija za grupnu kupovinu Kolektiva.rs i Kupime.com da mi dostave podatke o odnosu prodaje preko platnih kartica i sistema Qvoucher u poslednjih nekoliko meseci, oni su se ljubazno odazvali zahtevu, i ovo su podaci:

Servis Kupime.com je imao od februara ove godine nagli rast procenta korišćenja Qvoucher sistema plaćanja.

Podaci iz ukupno šest meseci u 2010. i 2011. g. pokazuju značajan rast učešća sistema plaćanja Qvoucher koji raste od novembra 2010. g. na servisu Kolektiva.rs.

Interesantno je da da kada se pogledaju proseci upotrebe ova dva sistema plaćanja, za oba predstavljena servisa dobija se isti procenat (53% platne kartice 47% Qvoucher).

Qvoucher i putem e-bankinga

Već neko vreme je moguće uplaćivati ove vaučere i putem e-bankinga, tako da ovaj sistem plaćanja više nema problem sa varijantom da morate otići na trafiku (ili u poštu, banku) da biste ga dopunili za plaćanje preko Interneta.

Povećanje prodaje na servisima za grupnu kupovinu uslovilo je značajniju  pojavu online kupaca koji nemaju platne kartice i nisu sigurni u ovaj sistem plaćanja na Internetu (pogotovo kada se zna da veliki broj službenika po bankama obeshrabruje svoje korisnike da koriste kartice na Internetu!).

Kupovina vaučera na trafikama veoma liči na sistem plaćanja prepaid dopuna za mobilni telefon, što u Srbiji lepo funkcioniše već godinama, i zato nije čudno što je došlo do poraste korišćenja ovog sistema plaćanja na Internetu.

Milim da bi većina sajtova koji imaju neku prodaju na Internetu u Srbiji trebalo da uzmu u obzir ovaj sistem  plaćanja i da ga uvedu na svoje sajtove.

Napomena 1: Najveće učešće plaćanja na Internetu u Srbiji imaju opšte uplatnice, sa preko 70 odsto, s tim da se tu pojavljuje i e-banking (ali u veoma malim procentima za sada).

Napomena 2: Ovo nije sponzorisan članak, i nisam u poslovnim odnosima sa firmama koje se pominju u ovom članku.

Rating: 10.0/10 (1 glas cast)

Verovatno ste se bar jednom zapitali zašto ste instalirali novu verziju nekog softvera, kada vam je ona prethodna verzija bila bolja. Koliko puta vam se desilo da pročitate listu novih osobina softvera (features list) koje vam apsolutno ne znače ništa (ili ih ne razumete, ili vam to što tamo piše nije bitno za korišćenje tog softvera)?

Nedavno mi se desilo da sam instalirao noviju verziju softera za puštanje DVD-a/DiVx-a (ime softvera je DVD X Player), jer prethodnu verziju nisam godinama menjao – pa hajde da iskoristim to što je sigurno softver u međuvremenu napredovao.

Inače, ovaj softver za puštanje filmova najčešće koristim od svih ostalih zbog toga što iz njega direktno kontrolišem zvuk kompjutera (uglavnom mi je isključen zvuk) i zato što je jednostavan za korišćenje, što uključuje jednostavno biranje i uključivanje titlovanja.

Ispostavilo se da je najnovija verzija ovog softvera 3 puta veća od one koju koristim i mnogo sporije radi! I to bi bilo sve! Ništa nisam dobio bolje ili korisnije od onih osobina ovog softvera zbog kojih uopšte koristim baš taj softver! (Naravno, vratio sam staru verziju softvera koju i sada koristim)

Šta žene (muškarci) žele? – Value Proposition: Make-up vaše ponude

U prethodnom primeru može se videti najčešća stuacija sa predstavljanjem proizvoda/usluge (to se “najlepše” vidi baš kod softvera), kada ono što proizvođač (ponuđač) predstavlja kao važne osobine robe, vama uopšte nije važno.

Kada ste u situaciji da znate koji je razlog zašto vaši klijenti kupuju baš vaše proizvode/usluge, vi praktično znate šta to od osobina vaših proizvoda/usluga vaši klijenti izdvajaju kao dovoljno vredno zbog čega bi oni kupili od vas.

Praksa je pokazala da većina kompanija (pojedinaca) u svetu i kod nas ne zna da definiše koje su to vrednosti proizvoda/usluga zbog kojih klijenti kupuju baš kod vas (nismo lošiji od ostalih)!

Zašto postoji problem sa predstavljanjem razloga zašto bi neko baš kod vas kupio to što prodajete? Pa zato što se ljudi koncentrišu na ono što konkretno rade, a ne na to zašto to rade!

Primer koji se često koristi da prikaže razliku između razmišljanja prodavca i kupca o istom proizvodu jeste prodaja bušilice: Prodavac prodaje bušilicu, a kupac je kupuje zbog mogućnosti da probuši rupu sa tom bušilicom.

Da bi ste shvatili šta kupac želi, morate da “hodate u njegovim cipelama” (engleska poslovica “Walk in customer’s shoes“).

Kada hoćete da kreirate neki proizvod ili uslugu, trebalo bi početi upravo od pitanja: Koju ja potrebu/problem rešavam klijentima ovim proizvodom i uslugom, i da li rešavanje te potrebe/problema ima takvu vrednost za mog (potencijalnog) klijenta da će on zbog toga kupiti baš moj proizvod/uslugu?

Predstavljanje vrednosti proizvoda/usluga (Value Proposition) omogućuje kvalitetniju prodaju definisanjem i prikazivanjem jedinstvenih razloga zašto bi korisnici kupovali baš kod vas (Unique Selling Proposition – jedinstvena prodajna ponuda).

“Pakovanje prodaje proizvod”, a predstavljanje pravih vrednosti proizvoda unapređuje prodaju!

Online Value Proposition – Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu (Online Value Proposition) se u osnovi svodi na kreiranje sadržaja i njihovo postavljanje na Web stranicu sajta, gde bi ti sadržaji  trebalo da budu predstavljeni na takav način da se pomoću njih ostvari željena akcija korisnika na toj stranici (Most Wanted Response, Desirable Action).

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu jeste najvažnija oblast unapređenja prodaje putem Interneta, koja je ovde do sada opisana u tekstovima “Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje” i “Šta je Online Lead Management? II deo – Dobijanje kvalifikovanih kontakata“.

U kontekstu unapređenja prodaje Web stranice nekog Web sajta, da bi se predstavila vrednost vašeg proizvoda/usluge korisniku na taj način da on završi željenu akciju (Desirable Action) na toj stranici, potrebno je uspešno ostvariti sledeće segmente kreiranja te stranice:

Kreirati (ili imati već definisane) prave vrednosti zbog kojih će korisnici kupiti baš vaše proizvode ili usluge. Odabrati željenu akciju korisnika (Desirable Action), odnosno šta je to što želite da posetilac uradi na posmatranoj Web stranici. Odabrati one vrednosti vaših proizvoda i usluga koje su u kontekstu onoga što želite da postignete na posmatranoj stranici. Odabrati vrste sadržaja s kojima ćete na najbolji način “komunicirati” predstavljene vrednosti vaših proizvoda i usluga (tekst, slike, video, tabele, animacije…). Kreirati potrebne sadržaje vodeći sve vreme računa o tome šta želite da korisnik uradi na posmatranoj stranci. Kreiranje rasporeda sadržaja na Web stranici u odnosu na njihovu važnost (u odnosu na željenu akciju korisnika) – informaciona arhitektura (Information Architecture). Dizajniranje Web stranice. Tehničko kreiranje Web stranice Testiranje efekata pojedinih delova (sadržaja) Web stranice (Npr. A/B Split Test metoda testiranja stranica) i Unapređenje efekata (menjanjem sadržaja, njihovog rasporeda, i sl.).

Prethodnih devet tačaka u stvari predstavlja pravi način kako bi trebalo kreirati bilo koji Web sajt!

Nastaviće se…

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

U prvom delu teksta koji obrađuje temu uvođenja zainteresovane osobe u proces prodaje (Sales Lead), akcenat je bio na osnovama klasičnih sistema dolaženja do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation). U ovom tekstu obrađuje se tema Internata kao osnovnog kanala za generisanje kvalifikovanih kontakata.

Sam proces dolaženja do kvalifikovanih kontakata putem Interneta sastoji se iz tri celine:

Dovođenje korisnika na Web sajt Usmeravanje korisnika na “željenu akciju” (Desired Action, Conversion Action) – Optimizacija Web stranice u kontekstu ostvarivanja većeg broja željenih akcija korisnika (konverzija). Optimizacija procesa online prodaje (Sales Funneling).

Indikativni pokazatelji

Kompanija Econsultancy u poslednje tri godine kreira izveštaj “Online Lead Generation Report” u kojem se nalaze podaci na osnovu istraživanja različitih tipova kompanija o njihovoj percepciji dolaženja do kvalifikovanih kontakta putem Interneta, i poređenjem ovih aktivnosti sa klasičnim pred-prodajnim aktivnostima.

Kao što se može videti, slanje saopštenja za medije je ubedljivo najčešći klasičan način dolaženja do kvalifikovanih kontakta za kompanije, i to je više od dva puta efikasnije od oglašavanja na televiziji. U poređenju sa podacima iz 2007. g., slanje prodajnih pisama koje generišu kvalifikovane kontakte klasičnom poštom je opalo 13 procenata, dok je slanje saopštenja klasičnim medijima opalo za 7 odsto. Dvadeset odsto ispitanih ne koristi klasične metode dolaženja do kvalifikovanih kontakata!

Kada se prethodni podaci uporede sa podacima iz marketinških agencija o njihovim klijentima, redosled najčešće upotrebe klasičnih načina dolaženja do lead-ova je isti, jedino su svi procenti veći! Čak 20 odsto više klijenata advertajzing/PR agencija koristi klasičnu poštu, a 13 odsto više klijenata agencija koristi TV.

Kada se pregledaju najčešći korišćeni sistemi dolazaka do kvalifikovanih kontakata putem Interneta, može se videti da su na vrhu liste upravo najefikasniji sistemi oglašavanja (objašnjeno nešto kasnije). Pored društvenih medija (Social Media), od ove godine na spisku upotrebljavanih načina dolaženja do kvalifikovanih kontakata mnogo značajnije se pojavljuje i distribucija sadržaja (uglavnom putem RSS tehnologije), što se poklapa sa sve aktuelnijim trendom Content Marketing (termin izmišljen od strane tzv. marketara, iako se u osnovi radi o PR aktivnostima kreiranja adekvatnih sadržaja).

Najveća “tajna” kvalitetnog nastupa organizacije na Internetu i njenih uspešnih online rezultata, leži u ozbiljno osmišljenom sistemu kreiranja i slanja e-mail poruka na liste postojećih posetilaca Web sajta, koji su svojevoljno ostavili e-mail adrese (house e-mail). Znači, ne radi se o slanju e-mail-ova putem nečijih drugih mailing lista (rented e-mail lists), ili još gore – slanje SPAM poruka (nedozvoljena e-pošta).

Interesantno je da kada se postojeći podaci porede sa podacima iz 2007. g. SEO (Optimizacija za pretraživače) aktivnosti su opale za dva odsto, a PPC aktivnosti (kontekstualno oglašavanje) su opale za šesnaest procenata. Sa jedne strane ovakvi podaci se objašnjavaju postojećim generalnim padom budžeta za oglašavanje (iako preko 50 odsto ispitanika tvrdi da je povećao online budžete za oglašavanje!), a sa druge strane prisutnim rastom sistema distribucije sadržaja (jedino ovaj segment online aktivnosti beleži značajan porast od osam odsto).

Kada se pogledaju podaci po efikasnosti tehnika dolaženja do kvalifikovanih kontakata putem Interneta, situacija postaje mnogo jasnija:

Optimizacija za pretraživače predstavlja definitivno najvažniji način dolaska do kvalifikovanih kontakata. Kontekstualno oglašavanje je veoma efikasno (malo kasnije detaljnije obrazloženo). Tehnike koje nisu veoma efikasne (kao što su npr. društveni mediji i RSS) najviše veoma zavise od poznavanja kvalitetnih načina njihovog korišćenja u svrhu dolaženja do kvalifikovanih kontakata, a sa druge strane više različitih istraživanja upućuju na to da veliki broj kompanija i dalje testira efikasnost ovakvih načina promocije.

Kada se ovi podaci uporede sa prethodnim podacima na sličnu temu od strane servisa MarketingSherpa, može se doći do sledećih zaključaka:

Kada se posmatra poređenje promotivnih efekata za slučaj prodaje proizvoda (usluga) u odnosu na efekte kada je cilj promocije dolaženje do kvalifikovanih kontakata (product vs. lead generation), na dijagramu se veoma lepo vidi da je za različite ciljeve promocije potrebno koristiti tehnike promocije. Za prikazane sisteme offline i online promocije trend najefikasnijih trendova prati rezultate prethodno pomenutog istraživanja (Econsultancy).

Prikazani dijagram sa jedne strane prikazuje stepen korišćenja određene tehnike promocije (y-osa – Usage), u poređenju sa efektima promocije (x-osa – ROI), gde veličina kruga prikazuje stepen uloženih sredstava u određenu aktivnost. Zaključci koji se mogu izvesti na osnovu prikazanih podataka (januar 2009. g.):

Sistem kontekstualnog oglašavanja i njegovi efekti se veoma ozbiljno razlikuju kada se posebno posmatra oglašavanje u kontekstu upotrebljenih ključnih reči na pretraživačima (Paid Search – npr. reklame na Google pretraživaču), u odnosu na oglašavanje u kontekstu sadržaja Web stranice (Contextual Targeting – npr. reklame “Google oglasi” koje se mogu pronaći na različitim Web sajtovima). SEO aktivnosti su posebno prikazane u odnosu na tekstualne reklame (Text link ads), a tekstualne reklame u prikazanom obliku se dominantno kupuju zbog strategije linkovanja, koja predstavlja deo SEO aktivnosti (ako Google pokušava da sankcioniše one Web sajtove koji prodaju, ali i kupuju linkove zbog poboljšanja rejtinga na pretraživačima). Iz oba istraživanja je očigledno koja je razlika u obimu oglašavanja putem klasičnih tipova online oglašavanja (klasični i reach media baneri), u odnosu na efekte ovakvog oglašavanja za potrebe generisanja kvalifikovanih kontakata.

U sledećem nastavku ovog serijala tekstova biće detaljnije objašnjeni pojedinačno bitni načini generisanja kvalifikovanih kontakata.

Tipovi generisanja kvalifikovanih kontakata

Referentna organizacija IAB na svom engleskom edukativnom sajtu IABUK.net predložila je sistem osnovne raspodele dolaska do kvalifikovanih kontakata:

1. Premium Lead Generation

Ovaj sistem generisanja kvalifikovanih kontakata uključuje “čisto” interesovanje online korisnika za određenu akciju koja predstavlja predmet generisanja kvalifikovanih kontakata, odnosno organizacija koja je došla do posmatranog kontakta nije upotrebila neki “podsticaj” (incentive – npr. ponuda nečeg besplatnog u zamenu za e-mail adresu korisnika).

2. Incentive-based Lead Generation

Sistem generisanja kvalifikovanih kontakata na osnovu nekog podsticaja.

3. Co-registration

Sistem generisanja kvalifikovanih kontakata koji predstavlja kombinaciju promotivnih aktivnosti koje uglavnom potiču od nekog podstivaja – korisnik se npr. zamoli da ako je izvršio određenu željenu akciju (desired action) na nekoj Web stranici, on/ona može izabrati neke dodatne informacije (željene akcije) o srodnim proizvodima/uslugama iste ili različite organizacije (npr. korisnik se registrovao za jedan servis, i na stranici gde stoji zahvalnost za prijavljivanje (tzv. Thank-You Page), pojavljuje se dodatna mogućnost prijavljivanja na srodne servise).

Stanje u Srbiji

Predstavljena istraživanja se odnose većinski na tržište SAD, Engleske i pojedinih ekonomski razvijenih zemalja. U našim uslovima, kompanije koje koriste Internet za unapređenje poslovanja uglavnom su u manjem procentu tek počele da otkrivaju mogućnosti dolaska do kvalifikovanih kontakata putem Interneta (većina još to nije shvatila). Najčešći način dolaska do kvalifikovanih kontakata korišćenjem Interneta u Srbiji je putem sopstvenih mailing lista (ako one postoje u konpaniji), putem klasičnog reklamiranja banerima i putem kontekstualnog oglašavanja. Veoma je korisno za firme koje su počele sa ozbiljnijom upotrebom Interneta u svrhu dolaska do kvalifikovanih kontakata, da shvate kolika je potencijalno velika prednost u odnosu na konkurenciju, koja se realno može postići ovim aktivnostima. Generisanje kvalifikovanih kontakata je mnogo jednostavnije postići od prodaje putem Interneta, a u mnogim oblastima to je upravo i najvažniji poslovni cilj koji se može postići putem Interneta.

Zaključak

Veliki procenat direktnih tipova online oglašavanja u vezi su sa generisanjem kvalifikovanih kontakata. Skoro pedeset odsto ispitanih kompanija (Econsultancy) koristi online generisanje kvalifikovanih kontakata za generisanje offline prodaje. Kompanije u većini koriste i online i offline metode dolaska do kvalifikovanih kontakata. Postoje značajne razlike u promociji koja ima za cilj prodaju, u odnosu kada je cilj generisanje kvalifikovanih kontakata. Potrebno je doći do značajnijih iskustava u online generisanju kvalifikovanih kontakata da bi se tačno znalo koji su tipovi promocije najefikasniji. Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Poslednjih nekoliko dana mogu se na nekoliko mesta pročitati članci na temu osnova i strategija prodaje. U narednoj seriji tekstova biće obrađena tematika koja prethodi prodaji, i koja predstavlja najvažniji deo online promotivnih aktivnosti.

Šta je Sales Lead?

Sam proces prodaje počinje sa potencionalno zainteresovanom osobom (koja se predstavlja kao pojedinac ili predstavlja organizaciju) koja se u teoriji prodaje naziva Lead (Sales Lead). U našim uslovima, “Lead” se prevodi kao kontakt, a značenje same reči “lead” sugeriše da se radi o aktivnostima koje osobu vode/uvode (to lead) u proces prodaje.

Da bi se kontakt kvalifikovao kao potencijalni kupac (Sales Prospect) potrebno je izvršiti procenu (evaluacija) koja se radi na nivou iskustva (personalna prodaja), ili na nivou različitih tipova istraživanja (promotivna/marketinška istraživanja).

Upravo deo kvalifikacije kontakta predstavlja i najveći problem u prodajnom procesu, obzirom da različiti pojedinci i organizacije veoma široko shvataju termin “potencialno zainteresovana osoba”. Odatle potiču MLM varijante dolaska do kontakata tako što se uzme adresar vaših prijatelja i rođaka, jer su oni, Bože moj, naravno zainteresovani za kupovinu MLM proizvoda/usluga, bez obzira da li je to stvarno tako ili nije. Odatle potiče i spam u poštanskim sandučićima, e-mail boksovima, tele-marketing, blatantno reklamiranje koje “kao” vodi u prodaju, i sl.

U odnosu na prethodno navedeno, ozbiljne promotivne aktivnosti koncentrišu se na generisanje kvalifikovanih kontakata (Qualified Lead). Praktično, pod terminom Sales Lead trebalo bi da se podrazumevaju aktivnosti koje dovode do osobe koja je realno zainteresovana za kupovinu (a još nije postala potencijalni kupac), i takva osoba se naziva kvalifikovani kontakt.

Šta je Lead Generation?

Kreiranje procesa i aktivnosti koje omogućuju dolazak do kvalifikovanih kontakata naziva se Lead Generation.

Proces generisanja kvalifikovanih kontakata se praktično zasniva na korišćenju različitih promotivnih tehnika koje imaju za cilj ostvarivanje odnosa sa potencijalnim kupcem (Relationship Marketing).

U narednom tekstu će biti više reči o konkretnim načinima generisanja kvalifikovanih kontakata putem Interneta, koji inače predstavlja prirodno okruženje za ostvarivanje ovakvih tipova pred-prodajnih strategija.

Kada se posmatraju sistemi promocije koji su zasnovani na direktnim efektima, najvažniji ciljevi promocije jesu direktna prodaja ili ostvarivanje kvalifikovanih kontakata. Veoma često, promotivni ciljevi za prodaju različitih proizvoda i usluga ni ne mogu biti direktna prodaja, i tada se kao direktan cilj upravo postavlja dolazak do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation).

Osnovna postavka prodajnog procesa

Prodajni proces počinje dolaskom do kvalifikovanog kontakta (Lead Generation), koji bi dalje trebalo da se usmerava prema zatvaranju prodaje (ili tzv. konverziji). Proces usmeravanja prema zatvaranju prodaje se naziva Sales Funneling ili Sales Pipeline.

Prodajni “levak” (funnel) ili prodajni “cevovod” (pipeline) predstavljaju termine koji bi trebalo da opišu mogućnost da se sama prodaja svede na uspostavljanje i vođenje prodaje na nivou definisanja poslovnih procesa i procedura. Ideja koja “leži” iza ovakve postavke prodajnog procesa je u činjenici da ako postoji osoba koja je potencijalno zainteresovana za kupovinu, takva osoba se može “prirodno” usmeravati ka samom zatvaranju prodaje, gde nema “iskakanja iz levka kada je počelo sipanje”, ili “neće pući cev proverenog cevovoda”.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

U poslednjih godinu dana najveći broj pitanja koja dobijam i najveći broj poslova koje sam dobio, počeli su sa pitanjem “Kako da se oglašavam na Internetu?”. Drugi po broju tip pitanja se svodi na sledeću rečenicu “Razumem se (znam) klasičan marketing, ali ništa ne znam o Internet marketingu - kako da ga naučim?”. U osnovi, [...]Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

U sklopu mog predavanja na konferenciji Web Strategija 04 imao sam jedan slajd na temu budućnosti (sadašnjosti) SEO/SEM efekata, koja se manifestuje kroz termin “Post-Click Marketing“. Mario Francešević je u sklopu pripreme za predavanje u Zagrebu iskoristio ovaj termin u kontekstu priprema Web stranica pre i nakon klika korisnika. Post-Click Marketing predstavlja skup strategija i tehnika [...]Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

“Kada smo pre 3 godine napravili naš treći po redu sajt pokušali smo sebi da zadamo cilj a to je max 3.500 poseta mesečno, s obzirom da imamo samo jednu prodavnicu i to u Novom Sadu. Pretpostavili smo da će taj broj u početku biti vrlo skroman i da ćemo vremenom ovu brojku i dogurati. Kad…!!!?

Posle samo 2 meseca od puštanja sajta brojka je bila na skoro 7.500 poseta mesečno, nakon godinu dana preko 30.000 poseta – to je skoro 10x više od očekivanog!!!”

Nastavak članka…

Tokom 2007. g. prvi put sam dobio relevantan podatak na osnovu prodaje u jednoj domaćoj online prodavnici, da sve značajniji udeo prodaje u njoj počinju da ostvaruju kupci koji koriste e-banking.

Obzirom da u to vreme još nije funkcionisala legalna online naplata putem kartica, a očekivalo se “svakog momenta” da Intesa proradi, ovu informaciju nisam puno širio, sve u očekivanju porasta korišćenja kartica na Internetu u bliskoj budućnosti, što mi je delovalo kao veoma logičan sled događaja.

Ispostavilo se da pojava online naplate karticama nije naročito povećala procenat broja korisnika koji plaćaju putem Interneta karticom (sem u pojedinačnim slučajevima online prodaje, kao što je prodaja avionskih karata, npr.), a jedan od najbitnijih razloga za to je što dominantan broj izdatih kartica u Srbiji nije “setovan” za online plaćanje (većina kartica su “electron”).

Sa druge strane, aktuelna situacija sa izdavanjem kartica koje su “Internet enabled” (Visa Classic, Mastercard - tzv. “embosirane kartice”, tj. kartice sa “ispupčenim” slovima i brojevima) pokazuje da samo osoblje u bankama “baš ne barata” sa poznavanjem mogućnosti “svojih proizvoda”. Često se dešava da službenici moraju da pitaju šefove da li oni uopšte imaju kartice kojima se može plaćati preko Interneta (i koje su to kartice), s tim da se situacija sa izdavanjem “ozbiljnijih” kartica dodatno komplikuje u većini banaka ako se radi o poslovnoj karici sa mogućnošću plaćanja preko Interneta.

Ukratko: u Srbiji je izdat veoma mali procenat platnih kartica koje imaju mogućnost plaćanja putem Interneta.

Uspon e-banking usluga

Osnovni razlog uspeha e-banking plaćanja je u činjenici da veliki broj korisnika ovog sistema plaćanja ima već dosta iskustva plaćanjima za potrebe firmi, kao i plaćanjima (prvenstveno) komunalnih usluga…

Kao što sam napomenuo u aktuelnoj DPT temi o online prodavnicama, Blic je svojevremeno pravio anketu u Novom Sadu, gde su ispitanici eksplicitno rekli da nisu sigurni u plaćanje karticama preko Interneta (nemaju poverenja). S druge strane, ista anketa je pokazala da novosađani veoma rado plaćaju sve i svašta putem e-bankinga.

Da li je neko od vas do sada čuo za neku proneveru ili bilo koji drugi problem sa e-banking sistemima plaćanja? O platnim karticama kada postoji neka vest, uglavnom se upravo radi o nekoj krađi… Zaključci su logični…

Zašto se generalno ne zna za online plaćanje putem e-bankinga?

Kada se uporede provizije za bankarske usluge plaćanja platnim karticama i plaćanja putem e-bankinga, ispostavlja se da su one (provizije) dominantno veće za korišćenje kartica (uključujući i procenat koji uzima firma kartičar), u odnosu na e-banking provizije. To je odgovor na pitanje zašto banke baš ne promovišu ovaj sistem plaćanja. U većini slučajeva, banke su uvele e-banking zbog toga što je to uradila konkurencija.

Sa druge strane, i dalje veliki broj firmi ne ulazi ozbiljnije na Internet zato što “e-trgovina ne funkcioniše”. Oni koji imaju online trgovine i znaju za podatak sve većeg porasta udela e-banking-a kao sistema online naplate “mudro ćute”, jer zašto bi uticali na dodatno “dovođenje” konkurencije.

Sa treće strane, nije baš lako proveriti na koji je konkretno način neko uplatio sredstva na vaš račun.

Kada se malo “prošetate” po domaćim e-trgovinama, primetićete da određeni procenat online prodavnica dodatno ističe da je jedan od sistema plaćanja njihovih proizvoda/usluga upravo e-banking. Praksa je pokazala da isticanjem mogućnosti plaćanja putem e-bankinga povećava procenat udela ovog sistema naplate. Razlog za ovu pojavu je takođe jednostavan - kupci se jednostavno “ne sete” da proizvode i usluge putem Interneta mogu platiti i putem e-banking-a.

Dodatni način podsticanja kupovine putem e-banking-a jeste dodavanje šifre plaćanja uz podatke o firmi (žiro-račun, PIB, banka…), jer određeni broj korisnika e-banking sistema (naročito oni koji ga ne koriste često) ne zna napamet (ne pamti) šifre za određena plaćanja. Takođe, šifre plaćanja za komunalije se razlikuju od šifri plaćanja za proizvode i usluge.

Šta nam je činiti?

Obzirom da je prošlo sasvim dovoljno vremena od uvođenja sistema online naplate platnim karticama, i da su se pojavili jeftiniji servisi koji nude usluge naplate karticama (npr. E-services), udeo plaćanja karticama polako raste, ali to je “veoma polako”.

Procenat korisnika e-banking sistema je sve veći, a kako ovaj sistem inače funkcioniše preko Interneta, radi se o osobama koje bi svakako mogle da kupuju i preko Interneta.

Savet online prodavnicama je da javno objave i mogućnost plaćanja putem e-banking-a. Najjednostavniji način za to je da se kod odabira sistema plaćanja na sajtu doda i e-banking.

Radi poređenja, nismo jedini gde je veoma verovatno da sistem online plaćanja karticama neće biti dominantni sistem online naplate. U Nemačkoj preko 50 odsto korisnika Interneta plaća proizvode i usluge čekovima i e-banking-om.

I treba javno govoriti o mogućnosti korišćenja e-bankinga za online plaćanja.