Planeta Srbija

Prije nekoliko dana jedan od mojih bliskih prijatelja iskoristio je moje povijerenje da bi me prevario. Radilo se o nekom trgovanju kada je u moje ime moj prijatelj trebao nešto da kupi, vijerujući mu nisam ni sumnjao da je ionako povoljna cijena koju mi je rekao znatno viša od stvarne cijene. Dobar dio razlike u cijenama je ostavio sebi pokrivajući se lažnim dokazima i nadajući se da neću nikada saznati šta se desilo jer sam bio zadovoljan “pravom” cijenom a i vjerovao sam u njega pa je znao da neću provijeravati detalje. Međutim slučajno sam otkrio istinu, nakon što me je prošla prva reakcija da ga nađem i da razjasnimo neke stvari, detaljno sam ispitao informacije jer nisam mogao povijerovati da me prevario.

Koliko god smatram njega krivim bar podjednako sam i ja odgovoran jer sam zaboravio jedno od osnovnih pravila da u biznisu nema ljubavi i prijateljstva, postoje samo interesi pa makar se radilo i o najboljim prijateljima. Sve dok ne radite sa novcem stvari su odlične ali čim počnete da trgujete to je potpuno drugi svijet, sa drugim pravilima gdje je nemoguće ostati čistih ruku inače vam se dešavaju ovakve stvari. Popričao sam smireno sa njim o svemu, bilo mi je vrlo zanimljivo i smiješno slušati laži koje je pričao, glumu uvređenosti, izbijegavanje da kaže da me nije prevario, njegove pokrete dok laže.

Bio sam u dilemi kako postupiti, praštanje nije dolazilo u obzir, ne samo zato što smo bili dobri prijatelji nego što bi takvim postupkom pokazao slabost, dok bi trepnuo okom stiglo bi još takvih “prijatelja” kojima se živo fućka za moje poštenje i to što neću imati od čega da živim, jedva bi čekali da mi čine “usluge” koje ću im praštati - živiš sa vukovima i bolje nauči kako se zavija. Osveta bi bila najslađa, ali osveta neće vratiti moje pare, niti naše prijateljstvo, gubiću dragocijenu energiju u mržnji i naškodiće meni koliko i njemu.

Odlučio sam da igram igru u koju me je uvukao - uvijerio sam ga da mu vijerujem i da znam da me nikada ne bi iskoristio, prije ili kasnije zatrebaće mi njegovo “prijateljstvo”. Nakon svega ostao mi je gorak osijećaj u ustima da sam postao isti kao on i da nemam možda pravo da ga osuđujem.

Nikada više nije bilo komunikacije i pregovaranja nego danas, gotovo svaki dan pregovaramo, od traženja usluga od prijatelja, kupovine ili prodaje, rasprava u porodici ili svađa sa cimerom pa nadalje do krupnijih tema kao što su pregovori između država ili poslovni pregovori. Po knjizi proizašloj iz projekta Harvardske škole pregovaranja prenosim neke uobičajene taktike koji će drugi upotrijebiti na vama, evo prilike da na vrijeme upoznate kako vas drugi mogu “preveslati u pregovorima”. Većinu trikova možemo podjeliti u tri kategorije: obmane, psihološki i pozicioni pritisci.

Namerna obmana:

Lažne činjenice - laganje u pregovorima je najčešća i najstarija obmana, razlog više da dobro poznajete govor tijela. Imaćete priliku da sretenete ljude koji traže “naivčine” koje vjeruju svima; tako su početkom 90-tih nastale: piramidalne štedionice, Jezda, Dafina i sl. pojave. Ovdje je svaki savjet suvišan jedino što možete da uvjek dobro provjerite činjenice, ne reagujete odmah i pratite govor tijela. Nejasna ovlaštenja – to je situacija kada vam pošalju nekoga ko nema dozvolu da donese bilo kakvu odluku, nego da “omekša ” vaše zahtjeve i ispita vaše stavove. Kasnije će tražiti još jedan sastanak, sa time da druga strana ulazi daleko spremnija u prave pregovore. Sumnjive namjere. Pregovori koji se vode da bi imali utisak da druga strana namjerava da ispoštuje dogovor, ustvari radi se o kupovini vremena. Dobar primjer je situacija koja se dešava u pregovorima oko Kosova.

Psihološki rat :

Stresne situacije - Nekada se nastoji napraviti takvo okruženje koje vam stvara stres u pregovorima i tjera vas na ishitrene odgovore, primjeri su pregovori na tuđoj teritoriji u bučnoj i neuslovnoj prostoriji i sl. Čim osjetite pretjeran stres tokom pregovora nastojte da otkažete dalji tok i zakažete novi sastanak. Lični napadi - koji imaju za cilj da vas natjeraju da pobjesnite i izgubite kompas. Ako mislite da ste odreagovali pametno i moralno kada ste se razbijesnili i nagovorili se protivniku, griješite jer je on ostavrio svoj cilj da vas izbaci iz psihološke ravnoteže. Dobar momak / Loš momak - policijska taktika, kombinacija dva tipa od kojih jedan djeluje nerazumno i spreman na sve, a onda dolazi Dobri momak koji vam nudi “najpravedniji” dogovor, jer ne može ponuditi bolji dogovor od lošeg momka. Pretnje se veoma često koriste u pregovorima, to je klasični primjer psihološkog pritiska, obično se iza njih ne krije ništa jer “pas koji laje, ne ujeda”, naročito se ne obazirite na ljude koji puno i dugo prijete.

Pozicioni pritisak:

· Odbijanje pregovora – Uporno odbijanje pregovora u početnoj fazi kako bi se isposlovali ustupci sa druge strane samo da se uđe u pregovore.

· Ekstremni zahtjevi – jedna od taktika koja se ponekad pokaže uspješna, kada vam neko u lice iznenada saopšti nerazumno visok zahtjev kao uslov za početak pregovora, vaša ponuda bi mogla da završi daleko iznad realne.

· Proširivanje zahtjeva – nikome nije problem da ispuni jednu malu uslugu, pa onda još jednu i još jednu … pokušajte sabrati ukupnu cijenu svih tih mali usluga pa ćete vidjeti rezultat.

· Taktika nepokolebljivosti – to su situacije kada će se suprotna strana žrtvovati bez obzira na cijenu pregovora, možda će on izgubiti sve ali izgubićete i Vi. To je rizičan potez koji neće nikome donijeti dobar ishod pregovora.

· „Tvrdokoran partner“ – Čuvena situacija kada čujete izjavu tipa: „Ja bih rado prihvatio ponudu ali moja žena, punica, partner … neće, moraćete spustiti malo cijenu“

· Sračunato odlaganje – to je situacija kada se sve čini da se produže pregovori do pogodnog momenta za drugu stranu. Ponekada dok usaglasite dogovor o nekoj situaciji biće kasno za povoljan ishod za vas, to je taktika koju često koriste štrajkači u firmama, svaki dan štrajka skupo košta upravu i štrajkači odlažu kraj štrajka dok ne ispune njihove uslove.

· „Uzmi ili ostavi“ - Čvrst stav koji se često pokaže kao uspješan, naročito ako vidite da druga strana nema izbora.

Kakve veze ima poslovanje na Balkanu u 21. vijeku i Kina 500 godina prije Hrista? Kave veze postoje između trgovačkog putnika u sjeveroistočnoj Bosni koji pokušava da porazi konkurenciju i kineskog generala u močavarama države Wu prije ogromnih 2.500 godina?

Naizgled ne postoje nikakve veze jer razlike su ogromne u vremenu, prostoru i kulturi, nikakve sem univerzalnih teorija ratovanja koje su u tom periodu nastale od kineskog generala Sun Tzu-a u djelu “Bing Fa” ili “Umjetnost ratovanja”. Postoji još nešto zajedničko što djelimo sa svim ljudima koji su živjeli od 500-te godine prije Hrista pa do današnjih dana a to su sukobi sa protivnicima.

Izvlačiti savjete tipa: nauči se boriti, učini to kako treba… iz “Umjetnosti ratovanja” kako su to uradili u zadnjem broju emagazina nije moguće, jer se radi o univerzalnim principima koji za svakog imaju drugačije značenje.

“Pobijednička vojska najprije iznađe koji su uslovi za pobjedu, a onda se upušta u bitku” “Idi tamo gdje ne očekuju i napadni kada su nespremni” “Pokaži plen kako bi ih primamio” “Neporazivost zavisi od tebe samog; mogućnost poraza zavisi od neprijatelja” “Valja uredno čekati one u rasulu; valja spokojno čekati galamdžije; Tako se kontroliše um” … Ovi principi imaju drugačije značenje za diplomatu u savjetu bezbijednosti UN-a, generala u planini, mafijaša na ulici ili biznismena u pregovorima. Samo naša mašta je granica u primjeni ovih principa na bilo koju oblast gdje postoje sukobi između živih organizama.