Planeta Srbija

Više puta sam se našao u situaciji da radim savetovanje za kompaniju koja ima jedan ili više online projekata, ili se radi o online biznisu, za koji su pre mog početka rada već uložena značajna sredstva. Sa druge strane, imao sam prilike da pričam sa online preduzetnicima koji su uložili godine rada i dosta sredstava u razvoj nekog online posla/projekta.

U obe vrste slučajeva praksa pokazuje da je potrebno između godinu dana do tri godine da nadležni projekta/biznisa shvate tačno šta je sve potrebno dodatno uraditi (ili kako je trebalo nešto uraditi na početku Internet projekta) da bi se poboljšale poslovne performanse.

Ili inicijalna sredstva ili vreme!

Problem je u tome što kod ovakvih tipova poslovanja (preduzetnik bez određenih znanja o tome kako se posluje, ili kako se kvalitetno koristi Internet u poslovne svrhe) obavezno dešava da bi se uštedelo značajno vreme i sredstva,  da je od samog početka projekta/posla postojalo određeno znanje o tome kako se radi posao na Internetu (Internet prodaja, promocija, komunikacija).

Kod usvajanja sistema poslovanja/promocije/komunikacije preko Interneta postoje samo dva načina dolaženja do “formule uspeha” u poslu:

Potrebno je biti u online poslu između godinu i tri godine da saznate sve što je potrebno da biste online biznis radili kako treba (iskustvo). Potrebno je imati dovoljno inicijalnih sredstava da biste “kupili” iskustvo koje vam skraćuje perid dok ne dođete do potrebnog iskustva u online poslu.

Optimizacija online poslovanja i komunikacije

Internet je praktično alat/sredstvo za unapređenje poslovne komunikacije, ako se posmatra poslovna primena Interneta. Da bi alat bio efikasan, potrebno je znati nekoliko osnovnih stvari:

Zašto se koristi određeni alat u odnosu na konkretne potrebe kompanije  (definisanje strategije)? Kako se koristi određeni alat (definisanje i sprovođenje određenih taktika)? Ko će da koristi određeni alat (određivanje ljudskih resursa)? Koliko će to sve da košta (određivanje potrebnih finansijskih resursa)? Kako ispratiti efekte u odnosu na uložena sredstva i vreme (ocenjivanje efekata)?

Optimizacija korišćenja Interneta u poslovne svrhe omogućuje da se postojeća znanja o stanju online tržišta i načini kreiranja održive strategije online poslovanja primene u konkretnom poslovnom projektu da bi se uštedelo vreme i sredstva do dolaska ka željenim (realnim) efektima online poslovanja.

Primeri:

Problem: Često mi se u poslednje vreme dešava da pričam sa osobama koje žele da uđu u online biznis tako što imaju određenu ideju o tome šta bi radili (”pregledali smo sajtove iz te oblasti, i znamo šta ćemo raditi što ostali iz te oblasti ne rade”), bez ikakvih znanja o tome kolika je cena kreiranja Web sajta i njegovog održavanja i koliko je para potrebno za promotivne aktivnosti koje će na kraju doneti neki rezultat.

Najgore u ovom slučaju jeste što ne postoji znanje o realnim mogućnostima zarade na tom tržištu, pa su očekivanja o prihodima obično potupno nerealna, dok ne dođe do konkretne realizacije projekta (a tada je već kasno – uloženo je puno para).

Rešenje: Nemojte ulaziti u online biznis koji ne poznajete bez “zaleđine” u nekom klasičnom biznisu.

Često mi se dešava da u ovakvim slučajevima savetujem da je bolje za te pare otvoriti prosečnu pekaru koja će ranije doneti više para, nego što ćete iste pare “proćerdati” u online biznisu, bez sigurne perspektive vraćanja uloženih sredstava. Tada im predložim alternative u varijantama gde se eventualno može uložiti u online biznis (kod nas), a da je povrat investicije izvesniji.

Problem: Možete i sami veoma često videti primere “bildovanja” Facebook fanova, ili u poslednje vreme Twitter pratilaca, gde je sam cilj po sebi imati određeni broj “objekata” kojima se kasnije može “zasipati” onim što odeljenja/agencije iz oblasti klasičnog marketinga i PR-a podrazumevaju pod svojim poslom. Ovakve stvari se dešavaju u 99 odsto svih organizacija koje inače nemaju izgrađene metode merenja efekata svojih komunikacionih aktivnosti, a naročito merenje efekata komunikacije sa aspekta direktnog/indirektnog efekta poslovne ciljeve (ispod jedan odsto svih kompanija na svetu ima izgrađene sisteme merenja efekata komunikacije).

Rešenje: Bez izgrađenog sistema merenja efekata online komunikacije i edukacije iz ove oblasti nemojte ni ulaziti u ozbiljnije sistem online komunikacije!

Optimizacija sistema online komunikacije podrazumeva znanja i rešenja koja omogućuju definisanje tačnih povoda i ciljeva zašto se rade određeni načini online komunikacije (a ne čista “filatelija” – skupljanje fanova i pratilaca), i koji su efekti ovih tipova komunikacije/dijaloga.

Optimizacija poslovanja i komunikacije preko Interneta može se uporediti sa naprednom upotrebom nekog softverskog rešenja (npr. MS Word): Vi možete znati kako da obavite potrebne akcije u softveru da biste završili posao, ali sa poznavanjem naprednih opcija iz iste oblasti primene softvera možete isti posao završiti mnogo kvalitetnije i drastično brže.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Ovaj tekst se može posmatrati kao nastavak mog prethodnog teksta “Gde su pare u online medijima“, i koji je reakcija na predavanje “Budućnost društvenih medija” koje je prošle godine držao Gerd Leonhard.

Promene u ponašanju pojedinaca i društva koje je doneo Internet u poslednjih nekoliko godina postale su toliko vidljive, da je očigledno to što propadaju različiti poslovni modeli (i modeli zarade) koji su postojali i stotinama godina unazad (problemi klasične trgovine, modeli poslovanja/zarade klasičnih medija, problemi u muzičkoj/filmskoj industriji, itd.).

Sociološki posmatrano, problemi koje stvara aktuelno društveno okruženje Interneta potiču iz velikih promena u domenu viška/manjka nečega što smatramo da ima određenu vrednost (preporuka: čitati knjige Clay Shirkey-a). Drugačije rečeno, u poslednjih deset godina desile su se fundamentalne promene sa aspekta pristupa nekim stvarima koje su do tog vremena bila prava retkost (scarcity), i onda su na osnovu razvoja Interneta postale suviše rasprostranjene (abundance).

Primeri:

Kako se pre 20 godina komuniciralo telefonom (i za koju cenu npr. internacionalnih poziva), a kako to adimo sada? Kako se pre 20 godina nabavljala muzika (i filmovi), a gde i kako je sada nabavljamo? Koliko je medija bilo pre 20 godina, a koliko ih je sada? …

Jednom rečju, razlika je u DOSTUPNOSTI.

Pare su tamo gde je nedostatak, a ne tamo gde je velika rasprostranjenost!

U pomenutom predavanju koje predstavlja inspiraciju za ovaj tekst, pojavljuje se ovaj slajd koji predstavlja na jednom mestu aktuelne probleme i sadašnje (buduće) šanse u oblasti poslovanja (zarade):

Hiper-konkurencija i prevelika količina novih i veoma dostupnih proizvoda (npr. kineska roba) dovodi do toga da klasični sistemi trgovina sve više propadaju (smanjenjem cena, smanjuje se profit). U ovakvom biznisu (trgovina) koji se vodi na isti način “od kada su Feničani izmislili novac” biće sve manje para, a pare se sele u onaj deo proizvoda/usluga koje preporučuju oni u čije mišljenje verujete!

Npr. da li ste ikada išli na odmor u određeni hotel na osnovu preporuke vaših prijatelja, rođaka, ili konsultujući Web sajt TripAdvisor.com?

Veomamje poznata stvar da na Internetu (Webu) imamo sve više raznorodnih sadržaja koji vas manje ili više interesuju. Već se sada vidi da jednostavno pretraživanje Weba nije dovoljno da bi ste pronašli (i pratili) informacije koje vas interesuju. Rešenje se nalazi u oblasti filtriranja informacija na Webu.

Problem medija se nalazi upravo najviše u segmentu raznorodnih sadržaja koji su suviše dostupni. Mediji bi trebalo da idu u pravcu koji bi trebalo da najbolje i znaju da rade – izdvajanje bitnih informacija (filtriranje), i kreiranje jedinstvenog konteksta tih informacija (npr. komentari na temu koji ne mogu da se pronađu na drugim mestima).

U domenu muzike, npr., izdvajanje određenih tipova pesama za određene ciljne grupe (filtriranje) i njihovo (zajednočko) predstavljanje, jeste mogućnost za muzičku industriju.

Cene Interneta padaju iz dana u dan, isto važi za mobilne telefone, internacionalne pozive i sl. U ovom poslu ima i biće sve manje para.

Osobe koje žele direktno da kontaktiraju i da budu u komunikaciji (dijalogu) sa osobama sličnih (specifičih)  interesovanja biće sve češće zajedno, na generalnim mestima (kao što je Facebook), ali će sve češće biti i na specijalizovanim mestima na Webu za tačno određena interesovanja.

Naravoučenije: Uska specijalizacija se isplati (ali u onoj meri koliki može da bude broj osoba iz određenih specijalizovanih ciljnih grupa, a da se od toga može napraviti poslovno održivi model – sindrom malih država).

Od kada postoji svet (a i Web) zna se da individualnost i kreativnost (sadržaja) skreću pažnju u odnosu na mnoštvo istih/prosečnih (sadržaja).

Pare su uvek tamo gde se isti posao radi na drugačije (bolji) način.

Interesantno je videti da određeni broj osoba u poslednje vreme  vrednost neke osobe/kompanije na društvenim medijima (Social Media Capital) meri na osnovu broja Twitter follower-a ili FB prijatelja/članova. Ono što je stvarno mera kvaliteta angažovanja nekog korisnika društvenih medija (pojedinac/kompanija) jeste kvalitet veze između tih “pratilaca” i onoga ko je “praćen” (relationship).

Kombinacija prethodnih aktivnosti koje čine individualnost, kreativnost, tj. sve ono što je ljudska potreba a nema je dovoljno u ovom “izobilju” – tu leže poslovne šanse – i danas, i u budućnosti!

Rating: 10.0/10 (2 glasova cast)

Pronađite još negde pare, sem u advertajzingu!

Veoma se često dešava da sam u situaciji kada objašnjavam (uglavnom studentima, na žalost) da kada kreirate Web projekat koji bi praktično trebalo da donosi zaradu isključivo od prodaje banera (advertajzing model zarade), morate znati da se nalazite u “polju gde se raspodeljuju mrvice”.

Gornja slika pokazuje raspodelu sredstava na tržištu oglašavanja (SAD) između top 50 sajtova u periodu od 8 godina. Sa dijagrama se može videti da 10 najposećenijih sajtova u proseku uzme 80 odsto para od tržišta oglašavanja, a da top 50 sajtova uzme dodatnih 10 odsto. Svima ostalima preostaje onih 10 odsto sredstava (postavlja se pitanje koliki je udeo u tržištu oglašavanja prvih 1.000 sajtova). Ovakva raspodela je slična na svim tržištima oglašavanja (i u Srbiji), a broj sajtova koji ulazi u 90 odsto raspodele kolača oglašavanja zavisi od razvijenosti tržišta (broj kvalitetnih Web sajtova) – što je manji broj kvalitetnih sajtova, manji broj sajtova uzima veći kolač tržišta.

VirtuelniGrad.com – Od poslovnog adresara do edukatora privrede

Obzirom na prethodno prikazane činjenice, podržavam i trudim se da predstavljam sve one online projekte koji uspevaju na smislen način (čitaj – poslovno održiv) da “pobegnu” iz advertajzing modela zarade.

VirtuelniGrad.com postoji osam godina i tokom prošle godine je uspeo da se izbori za status najposećenijeg specijalizovanog online poslovnog adresara u Novom Sadu.

Inače, kreiranje poslovnog adresara na Internetu je tehnički ne naročito zahtevno (naravno, sve zavisi od opcija koje se dodaju kod samog adresara), ali sa aspekta poslovnog modela ovog tipa sajtova – uspešni sajtovi ovog tipa moraju da imaju veoma kvalitetne klasične prodavce (tzv. tašna-mašna-laptop sistem prodaje, ili prodaja “od vrata do vrata”).

Tokom 2009. g. Dragan Nikolić, vlasnik kompanije Panonsoft koja stoji iza projekta Virtuelni Grad, sa svojim timom počeo je sprovođenje u delo konceptuelnog modela Grada kao komunikacionog modela koji koristi Privreda (kompanije, članovi ovog servisa) i Građani (posetioci samog sajta). VirtuelniGrad.com omogućuje građanima da “pronađu firme, usluge i proizvode, ali i da se informišu, upoznaju i zabave”…

Cela ova priča ne bi baš bila toliko interesantna za posebno predstavljanje da se u njoj ne nalazi odgovor na jednu veoma važnu (i strašnu) istinu – većina kompanija u svetu, ali i kod nas u stvari ne zna da posluje!

Ako ste ikada bili u kontaktu sa predstavnicima raznorodnih firmi i bili ste u situaciji da vidite kako te firme posluju, znate da većina firmi posluje po nekom automatizmu koji je stvoren na osnovu nekog osećaja, ali sigurno to poslovanje uglavnom ne postoji na osnovu poznavanja kako stvari u biznisu inače funkcionišu.

Većina vlasnika firmi u svetu i kod nas ne da zna na sistemskom nivou u svojoj firmi uspostavi tri osnovna segmenta održivog poslovanja kompanije na tržištu:

Kako ostvariti na sistemskom nivou dolazak do potencijalnih kupaca? (kako pronaži kupce?) – Sales Lead Management Kako potencijalnim kupcima sistemski uspešno prodavati proizvod ili uslugu? – Sales Funneling, Sales Pipeline Kako uspešno upravljati kompanijom? (kako donositi prave odluke o strateškim pravcima poslovanja kompanije)

Upravo odgovori na ova pitanja predstavljaju okvir trogodišnje online edukacije projekta VirtuelniGrad pod zajedničkim nazivom “Kako da poslujem Bolje?” (zbirka poslovnih znanja), čiji je cilj rešavanje konkretnih problema u vezi sa poslovanjem firme. Pored ove osnovne “literature” postoji još čitav niz aktivnosti i dokumenata koji imaju za cilj da reše drugi najveći problem kompanija – kako saznanje da se nešto u kompaniji mora menjati i sprovede u delo.

Kao što se i moglo pretpostaviti, nisu svi “članovi Privrede Grada” revnosni u usvajanju novih znanja koja im mogu pomoći da opstanu na veoma surovom tržištu, tako da možda nekih 10 do 20 odsto predstavnika firmi koji učestvuju u ovoj edukaciji stvarno i unose promene u svojim firmama.

Uspeh ovog sistema pretplatničkog modela počiva na veoma jednostavnoj, ali veoma zahtevnoj pretpostavci – ako korisnici servisa stvarno povećaju prodaju, koristiće i dalje ovaj servis. Upravo iz ovog razloga, ovaj tip poslovnog modela je veoma komplikovan za kopiranje (kao što je npr. jednostavno iskopirati sajt poslovnog adresara), jer je potrebno veliko znanje da se iskopira edukacija koja za rezultat ima povećanje prodaje klijenta!

Očigledna vrednost koja se daje klijentu omogućuje uspešnu prodaju!

Ovaj primer se lepo nadovezuje na prethodni tekst o načinima zarade online medija, obzirom da ako se pronađe način da se dođe do konkretnog zadovoljenja potreba klijenata, tada tržište koje je spremno da plati tu vrednost uvek postoji.

Rating: 10.0/10 (1 glas cast)

Pre nešto više od nedelju dana primetio sam pojavu ovdašnjih lokalnih rezultata pretraživanja za firme na Google-u (i za Google.com i Google.rs). Google to ovde naziva: “Rezultati pretraživanja lokalnih preduzeća za upit…”

Kao što se može videti, u konkretnom upitu za auto servise u Novom Sadu nema za sada baš puno rezultata pretraživanja (za Beograd ima trenutno još manje). Kada se pogledaju linkovani lokalni rezultati pretraživanja na Google Maps, dobija se nešto više firmi:

Činjenica je da za sada nema baš puno oblasti u kojima se prikazuju ovi rezultati, što je uglavnom uslovljeno činjenicom da nije veliki broj ovdašnjih korisnika koji prave svoje Google mape (Google trenutno najviše uzima upravo mape koje su korisnici izradili u sklopu servisa Google Maps).

Pojava ovakvih rezultata pretraživanja na Google-u je veoma bitna sa aspekta SEO optimizacije, jer će se uskoro pojaviti veliki broj rezultata pretraživanja ovog tipa koji će potpuno promeniti preraspodelu poseta sa Google-a. Kako to izgleda možete videti na ovom primeru:

Kada postoji veliki broj reklama, uključujući i mapu, čak i ako je vaš rezultat pretraživanja prvi, isti neće biti vidljiv u prvom prozoru stranice sa rezultatima pretraživanja, što ima za posledicu dramatično smanjenje broja klikova,   naročito za različite vrste poslovnih adresara, direktorijuma i sl. Upravo ovakvi rezultati pretraživanja inače obično dominiraju pri pretragama lokalnih firmi.

Posebno je interesanta priča o tome kako prvo uopšte da se pojave ovakvi rezultati pretraživanja za različita mesta, a nakon toga i da se vaša firma nađe na mapi koja donosi posećenost.

Google naravno i prodaje pozicije na ovakvim rezultatima pretaživanja za razvijenija tržišta (pratiti opciju local search u AdWords-u)… Pa vi vidite gde i na koje sve načine Google zarađuje

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Pre čitanja ovog teksta ukazao bih na nekoliko napomena:

Preporuka je da se ovaj tekst čita sa pauzama između pod-naslova. Ako se kojim slučajem osetite prozvani zbog nečega što je napisano u tekstu, ili mislite da nešto napisano ima veze sa vama – budite sigurni da to 100 odsto nije slučaj. Ako se prethodno desi, ozbiljno se zapitajte zašto je to tako. Određenim ciljnim populacijama ovaj tekst će proizvesti  bes, anksioznost ili veliku ravnodušnost…

Pokazna vežba KPI (sa primesama konverzije)

Možemo posmatrati nekoliko varijanti opisa ključnih indikatora performansi (KPI – Key Performance Indicators) za slučaj Web sajtova:

Ključni indikatori performansi (KPI) omogućuju parametrizaciju konverzije Web sajta koja olakšava sistematizaciju poslovnog odlučivanja u slučaju nastupa organizacije na Internetu (naravno, automatizacijom procesa računanja KPI dobija se mogućnost većeg iskorišćenja data-mining softverskih rešenja /koristi se još i izraz BI – Business Intelligence/ koja bi inače trebalo da služe kao podrška poslovnom odlučivanju). Ključni indikatori performansi (KPI) omogućuju merenje uspešnosti aktivnosti neke kompanije u odnosu na zadate dugoročne ciljeve. Ključni indikator efikasnosti (KPI) je “vizuelni signal kojim se obeležava napredovanje u ispunjavanju nekog cilja” (primer Microsoft, primer Comtrade).

Primer prikaza (stepena) konverzije i KPI

Na datoj slici prikazani su primeri efekata Internet oglašavanja putem različitih sistema oglašavanja za jedan Web sajt, korišnjem naprednih opcija Google Analytics alata.

Kao što se na slici može videti, prikaz efekata oglašavanja uvođenjem  informacija o broju i vrednosti prodaja ne izgleda baš kao “prodaja magle”, i postaje veoma razumljiv za top management koji često ne vidi efekte oglašavanja.

U datom primeru za e-mail oglašavanje (house e-mai – interna mailing lista) na osnovu određenih aktivnosti slanja e-mail poruka u ograničenom periodu vremena došlo je 17.342 poseta, od kojih je nastalo 164 prodaje u vrednosti od preko 35.000 funti. Iz ovoga proizilazi da je 0.95 odsto posetilaca izvršilo prodaju ovim načinom promocije, što predstavlja meru koja se naziva stepen konverzije. U ovom slučaju, konverzija u apsolutnom iznostu je 164 prodaje.

Ako uzmemo primer PPC oglašavanja (Paid Search), 3.339 je donelo 8 prodaja vrednosti od 325 funti. Ovo znači da PPC oglašavanje nije smelo da ima cenu koja je veća od 9.7 penija po kliku da bi bilo isplativo. Iz prethodnog proizilazi da pod prikazanim uslovima oglašavanja dovođenje jednok kupca ima cenu od 40.59 funti, odnosno toliko je potrebno u proseku uložiti para da bi se dobio jedan kupac ovim tipom oglašavanja. Naravno, za ovakvu analizu bolje je uzimati duži vremenski period, kao i veći broj kraćih vremenskih peroda (mesec dana) da bi se dobila prosečna vrednost cene dovođenja jednog kupca.

Ako uzmemo pretpostavku da neki izvršni direktor pregleda ove podatke i ima informaciju da je nešto pre posmatranog perioda efekata oglašavanja pušten pertnerski (affiliate) program, na osnovu relativno jednostavne analize može da izvede zaključak da aktuelni pokazatelji potvrđuju zahtev odeljenja za oglašvanje da se povećaju ulaganja u razvoj affiliate marketing strategije, obzirom na prikazane efekte (stepen koverzije 1). Prethodno predstavlja primer poslovnog odlučivanja na osnovu jednostavnih indikatora performansi na nivou analize stepena konverzije.

Ključni indikatori performansi sistema u slučaju efekata Web sajta mogu da se posmatraju kroz različite poslovne funkciji u kompaniji, od onih koji utiču na strategiju daljeg delovanja organizacije, do operativnih koji služe za otkrivanje problema u poslovanju. Jedan od čestih primera operativnih indikatora performansi jeste stepen odbijanja popunjavanja formulara – (broj prijava preko formulara/broj posetilaca na stranici sa formularom)*100.

Koliko su stručni blogovi u stvari stručni

Sa prethodnim primerima sam pokušao plastično da dočaram različite varijante kako se može predstaviti ista tematika.   

U prvom primeru imate one koji žele da se pokažu veoma pametni, ili jednostavno ne žele da se “spuštaju na nivo” nečega što nije u domenu njihovog “vokabulara i znanja”.

U drugom (ne baš uspešnom) primeru hteo sam da dočaram one koji rade copy/paste ili prevod neke tematike, a sami nemaju baš neka znanja iz datih oblasti. Ovo je simpatično prikazivala Danica Radišić sa svojim projektom “Sisala vesla”.

U trećem primeru se konkretno prikazuju primeri kako osobe iz IT-a obrađuju određenu tematiku nekoj ciljnoj grupi, ali ja iskreno ne znam kojoj, jer nisam baš siguran da ako ne poznajete ovu tematiku (KPI) možete da shvatite šta uopšte nude te firme.

Četvrti primer možete vi da prokomentarišete…

Kada se prethodno posmatra sa aspekta kreiranja blog sadržaja, može se uočiti da se različiti blogeri koji žele da pišu na neke stručne teme nalaze u nekoj od navedenih kategoria “stručnosti” (ko ima još neka kategorija, slobodno navedite).

Činjenica je da kada krenete da pišete bilo šta javno, nalazite se pod “sudom javnosti”, pa se između ostalog tačno može ustanoviti kolika je primenljivost predstavljenih znanja određenog blogera.

Ovo je jedan od osnovnih razloga zašto mnoge osobe koje bi mogle da pišu blog, i ne krenu da ga pišu, jer “šta ja imam da kažem kada ima toliko onih koji znaju više od mene”. Upravo iz tog razloga sam dao ove primere da bih istakao sledeće:

1. Uvek postoji neko ko čita vaš blog ko zna više od vas o opisanoj tematici (bez obzira koja je).

2. Prethodno je dobro uvek znati kada kreirate neki sadržaj da ne bi obrađivali materiju koju ne poznajete dovoljno.

3. Kreirajte one sadržaje za koje sigurno znate da ih poznajete, i to po mogućnosti iz ličnog (vašeg) ugla i vaših primera i/ili iskustava…

4. Čak i ako postoji dosta toga napisanog iz određene oblasti, ono što je čitaocima potrebno jeste lični/jedinstveni doživljaj neke tematike, koji je različit za svaku osobu. Zato je glavna preporuka da pišete vaše autorske sadržaje, jer su jedinstveni-vaši!

5. Kada nešto kreirate na svom blogu, ozbiljno razmislite kome se obraćate, ko je ciljna grupa vašeg bloga – jer ako suviše stručno pišete, oni koji nisu stručni neće vas razumeti.

Da li vas interesuje tematika iz gornjih primera?

Razmišljam već neko vreme o tome da napravim dve jednodnevne radionice (po pet sati) na teme Online KPI i Affiliate marketinga, negde u maju ili junu mesecu ove godine. U zavisnosti od interesovanja, po ceni od 350 EUR po radionici svi polaznici bi dobili mogućnost da unaprede online prodaju poboljšanjem razumljivosti efekata njihovog online nastupa (KPI), i kroz mogućnost unapređenja prodaje kreiranjem partnerskog (affiliate) programa – kombinacija promocije i prodaje.

Slobodno se javite putem formulara za kontakt na ovom sajtu ako vam odgovara tematika i cena, pa da bih bio u situaciji da organizujem konkretan termin ovih radionica.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Neki rade da bi preživeli, neki rade zato što moraju, a neki rade zato što im se to dopada. Najbolje je raditi posao koji volite, i to nije sreća kao što mnogi misle – to je odluka i trud da se pronađe i radi posao koji se voli. To je isto kao i brak, samo traje vremenski duže u toku jednog dana – u braku ste sa poslom, pa se postavlja pitanje da li želite dobar ili loš brak. Znajte da vam je posao “loš brak” kada jedva čekate da dođe petak, a tmurni ste što je uskoro ponedeljak…

Kada neko kaže da nema posao i da ne može da ga pronađe, ta osoba govori u stvari da ne može da pronađe posao koji bi želela da radi, ili misli da bi želela da radi, i to ne znači da nema posla! Posla ima koliko hoćete i u ovim krajevima, počevši od njive, preko prodaje, pa sve i do posla koji je cilj – jedino što možda nedostaje informacija o tome onima koji daju posao, ili je npr. taj posao u drugom mestu, ili sl.

Pre nekoliko godina sreo sam kolegu sa fakulteta koji mi je ispričao da je oženjen, ima troje dece, on i njegova žena ne rade i žive kod njegove tašte sa njenom penzijom. Pitao je da mu pronađem posao. Rekao sam mu da trenutno nemam ništa što znam da bi mogao da radi, ali slobodno može da ide da radi na selu – tada je bilo vreme setve, ili da krene u neku prodaju na procenat. Njegov odgovor: “Pa, nisam ja zato studirao da radim u njivi, ili da budem prodavac. Hoću posao u svojoj struci!” Onda sam mu rekao: “OK, to znači da nemaš toliki problem sa parama, kada možeš da biraš šta ćeš da radiš”…

Drugim rečima, onaj ko nije zaposlen ne radi zato što ne mora, jer da mora – pronašao bi prvi posao koji donosi novac za život! Sve ostalo su izgovori!

Nije problem ako nemate posao koji želite, samo bi bilo dobro da se takvo stanje nazove pravim imenom.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Kompanija “Radić” iz Rume bavi se preradom svežih i suhomesnatih proizvoda od pilećeg mesa. Na Limanskoj pijaci u NS imaju dve tezge i kod njih redovno kupujem različite đakonije od piletine. Vlasnica ove kompanije je svaki dan na ovoj pijaci, i jedan je od tri prodavca na ovim tezgama.

Jednom prilikom sam je pitao kako to da tako interesante i dobre proizvode koje imaju (npr. praška šunka od piletine, ili kulen od piletine) ne plasiraju u neki od većih marketa. Njen odgovor: “Šta misliš zašto sam na pijaci? Ovde dobijam pare na ruke. Neću valda da upropastim svoj porodični posao tako što će neki trgovci da se bogate na meni, a ja da propadnem od dugova.”

Ova priča plastično ilustruje situaciju u kojoj imamo sistem dugovanja u krug, gde jedni planiraju kompletno poslovanje na takav način da duguju praktično svima, a da biste uspeli da opstanete na ovom tržištu (kada radite po principu koji ne podrazumeva plaćanje odmah) morate imati razrađen sistem upravljanja dugovima – kako naplatiti (namoliti) da određeni broj kompanija u mesecu uplati dovoljnu sumu sredstava da bi se mogao ispoštovati “radni proces”.

Ko su najveći dužnici u Srbiji?

Naravno, kod nas sve potiče od Države koja je ubedljivo najveći dužnik, što uključuje državne kompanije, javna preduzeća i sl. Generisanje dugovanja od ovakvog sistema poslovanja (tzv. dužnička ekonomija), praktično stvara pakleni krug dugovanja koji definitivno predstavlja najveći problem ove države.

Situacija u kojoj živimo je takva da imate ne-mali broj kompanija koje su uzele različite kredite koje moraju da vraćaju na mesečnom nivou. Ako na vreme ne uplate sumu dugovanja banci, ista banka lepo blokira račun i ostavlja ga u tom statusu dok preko njega ne naplati svoja potraživanja. Za to vreme veliki broj kompanija se dovija na taj način što preusmerava prihode na neke druge račune. Kako većina ovakvih kompanija ima kredite i u drugim bankama, situacija sa ovim računima ubrzo biva slična kao i sa prvim opisanim računom. Naravno, ista firma ima dugovanja prema svojim poslovnim partnerima, kojima teško da na vreme plaća obaveze, ako je vreme plaćanja rate kredita, plaćanje PDV-a (naplata PDV-a blokira sve račune, ako nema dovoljno para na njima), plaćanje plata radnicima, odnosno ciklusi u kojima je potrebno prikupiti veća sredstva da bi se isplatile osnovne obaveze poslovanja.

U decembru mesecu na B92 se pojavio članak koji eksplicitno navodi najveće bankarske dužnike u Srbiji: Delta Holding, Telekom, Železnice Srbije, EPS, JP Putevi Srbije. Ova lista samo potvrđuje interne priče koje godinama “kolaju” u poslovnim krugovima – najveća pošast je raditi sa “velikim” kompanijama koje su i najveći dužnici i prema privredi (jer moraju da obezbeđuju mesečno otplatu velikih rata kredita)! Kompanije kao što su navedene, i većinski broj ostalih “velikih” kompanija (npr. Dunav, Hemofarm…) uveli su u svoja “pravila poslovanja” slično kao i svi “veliki” trgovci – dospela faktura se ne plaća pre tri meseca od kada je dospela u kompaniju!

Velika komapnija je ona kompanija koja redovno servisira svoje dugove prema svima sa kojima posluje!

Ako ste u PDV zoni i imate ovakve “velike” kompanije za klijente, 90 dana (a često i duže) čekanje na naplatu znači da se prema Državi mora platiti PDV pre nego što se iznos dugovanja naplati od dužnika. I eto nama razloga zašto imamo toliko problema u privredi - Dužnicima je dozvoljeno da duguju! Zašto? Pa Država je najveći dužnik!

Opisani primer poslovanja iz ovog teksta se u narodu naziva DEKA – Domaća Ekonomska KrizA.

Kako rešiti problem dužničke države?

Potrebno je pogledati malo po okruženju (npr. Mađarska, Slovenija) gde ovakvi problemi ne postoje:

1. Najvažnije je aktivno sprovođenje Zakona o stečaju i likvidaciji kompanija!

Posle propisanog vremena kada kompanija nije u stanju da servisira dugove, potrebno je izađe iz sistema poslovanja, da bi se krug dugovanja ovakvih kompanija što pre prekinuo. Država godinama ne sprovodi ovaj zakon samo zbog toga što bi se na taj način povećali statistički brojevi nezaposlenih (i veliki broj državnih kompanija bi konačno bio zatvoren), iako te osobe inače ne rade i ne dobijaju platu!

2. Potrebno je uvesti automatizovani sistem naplate dugovanja koji ide od banke kompanije kojoj duguju sredstva ka banci kompanije koja je dužnik! Sistem u normalnim državama funkcioniše tako da kada postoji nedvosmisleno validan ugovor između kompanija u kojem je eksplicitno definisan obim i način plaćanja, nakon 30 dana od momenta kada je kompanija dužnik trebalo da plati svoj dug, kompanija kojoj se duguje daje nalog svojoj banci da automatski naplati predviđenu sumu, koja se skida sa računa dužnika na sličan način kako banka naplaćuje rate kredita. Razlika između ovakvog sistema i sistema menica je u tome što je praksa pokazala da veliki broj kompanija ne može da dobije menice od kompanija sa kojima radi (ili često prestaje da radi sa kompanijom čiju je menicu pustila), gde menice osiguravaju naplatu potraživanja. Na ovaj način (naplata preko banke), dovoljan je validan ugovor koji aktivira naplatu potraživanja od dužnika.

3. Potrebno je da Država shvati da ako tvrde da su oni “najjači u Državi” da Država mora svojim primerom prva da servisira sve svoje dugove! Na ovaj način će povećati obim legalnog poslovanja i povećanje prihoda od PDV-a. Ovo je teško obezbediti jer to znači da će u jednom periodu država samo servisirati svoje nagomilane dugove prema privredi, pa neće moći da se bavi dnevno-političko-populističkim akcijama koje su usmerene sticanju pozicija na sledećim izborima!

Kada profunkcioniše država u kojoj nije najisplativiji posao biti dužnik, kompanije kao što je “Radić” sa početka teksta imaće interes da povećaju prihode time što će svoju ponudu plasirati na veće tržište, uz obezbeđenje sigurne naplate svojih potraživanja!

Rating: 10.0/10 (3 glasova cast)

Telenor je nedavno predstavio pružaocima usluga mobilnih servisa svoje  planove o puštanju naplate putem mobilnog telefona (m-payment) sa provizijama koje su slične uslugama naplate putem platnih kartica u bankama.

Sa početkom 2010. g. počeće sa radom servis naplate putem mobilnih telefona ovog mobilnog operatera, gde će provizije biti spuštene sa 50-60 odsto, na 2-3 odsto od cene proizvoda-usluga.

Za očekivati je da Telenor napravi dogovore sa bankama da se omogući i pravi m-payment, koji nije vezan samo za stanje kredita kod mobilnog operatera, već da suma kojom će moći da raspolažu korisnici bude vezana za neki od bankarskih računa korisnika.

Ako ovaj sistem naplate zaživi na pravi način od Nove godine (mogućnost jednostavnog povezivanja računa banke sa plaćanjem putem mobilnog telefona), to može značajno uticati na povećanje obima e-trgovine u Srbiji.

Veoma je verovatno da će i ostali mobilni operateri slediti Telenor sa ovakvim varijantama usluga (konkurencija je čudo!), ali to će se videti u narednom periodu.

Pretpostavljam da će se detaljnije informacije o ovom sistemu naplate od strane Telenora pojaviti uskoro na Webu.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

U prvom delu teksta koji obrađuje temu uvođenja zainteresovane osobe u proces prodaje (Sales Lead), akcenat je bio na osnovama klasičnih sistema dolaženja do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation). U ovom tekstu obrađuje se tema Internata kao osnovnog kanala za generisanje kvalifikovanih kontakata.

Sam proces dolaženja do kvalifikovanih kontakata putem Interneta sastoji se iz tri celine:

Dovođenje korisnika na Web sajt Usmeravanje korisnika na “željenu akciju” (Desired Action, Conversion Action) – Optimizacija Web stranice u kontekstu ostvarivanja većeg broja željenih akcija korisnika (konverzija). Optimizacija procesa online prodaje (Sales Funneling).

Indikativni pokazatelji

Kompanija Econsultancy u poslednje tri godine kreira izveštaj “Online Lead Generation Report” u kojem se nalaze podaci na osnovu istraživanja različitih tipova kompanija o njihovoj percepciji dolaženja do kvalifikovanih kontakta putem Interneta, i poređenjem ovih aktivnosti sa klasičnim pred-prodajnim aktivnostima.

Kao što se može videti, slanje saopštenja za medije je ubedljivo najčešći klasičan način dolaženja do kvalifikovanih kontakta za kompanije, i to je više od dva puta efikasnije od oglašavanja na televiziji. U poređenju sa podacima iz 2007. g., slanje prodajnih pisama koje generišu kvalifikovane kontakte klasičnom poštom je opalo 13 procenata, dok je slanje saopštenja klasičnim medijima opalo za 7 odsto. Dvadeset odsto ispitanih ne koristi klasične metode dolaženja do kvalifikovanih kontakata!

Kada se prethodni podaci uporede sa podacima iz marketinških agencija o njihovim klijentima, redosled najčešće upotrebe klasičnih načina dolaženja do lead-ova je isti, jedino su svi procenti veći! Čak 20 odsto više klijenata advertajzing/PR agencija koristi klasičnu poštu, a 13 odsto više klijenata agencija koristi TV.

Kada se pregledaju najčešći korišćeni sistemi dolazaka do kvalifikovanih kontakata putem Interneta, može se videti da su na vrhu liste upravo najefikasniji sistemi oglašavanja (objašnjeno nešto kasnije). Pored društvenih medija (Social Media), od ove godine na spisku upotrebljavanih načina dolaženja do kvalifikovanih kontakata mnogo značajnije se pojavljuje i distribucija sadržaja (uglavnom putem RSS tehnologije), što se poklapa sa sve aktuelnijim trendom Content Marketing (termin izmišljen od strane tzv. marketara, iako se u osnovi radi o PR aktivnostima kreiranja adekvatnih sadržaja).

Najveća “tajna” kvalitetnog nastupa organizacije na Internetu i njenih uspešnih online rezultata, leži u ozbiljno osmišljenom sistemu kreiranja i slanja e-mail poruka na liste postojećih posetilaca Web sajta, koji su svojevoljno ostavili e-mail adrese (house e-mail). Znači, ne radi se o slanju e-mail-ova putem nečijih drugih mailing lista (rented e-mail lists), ili još gore – slanje SPAM poruka (nedozvoljena e-pošta).

Interesantno je da kada se postojeći podaci porede sa podacima iz 2007. g. SEO (Optimizacija za pretraživače) aktivnosti su opale za dva odsto, a PPC aktivnosti (kontekstualno oglašavanje) su opale za šesnaest procenata. Sa jedne strane ovakvi podaci se objašnjavaju postojećim generalnim padom budžeta za oglašavanje (iako preko 50 odsto ispitanika tvrdi da je povećao online budžete za oglašavanje!), a sa druge strane prisutnim rastom sistema distribucije sadržaja (jedino ovaj segment online aktivnosti beleži značajan porast od osam odsto).

Kada se pogledaju podaci po efikasnosti tehnika dolaženja do kvalifikovanih kontakata putem Interneta, situacija postaje mnogo jasnija:

Optimizacija za pretraživače predstavlja definitivno najvažniji način dolaska do kvalifikovanih kontakata. Kontekstualno oglašavanje je veoma efikasno (malo kasnije detaljnije obrazloženo). Tehnike koje nisu veoma efikasne (kao što su npr. društveni mediji i RSS) najviše veoma zavise od poznavanja kvalitetnih načina njihovog korišćenja u svrhu dolaženja do kvalifikovanih kontakata, a sa druge strane više različitih istraživanja upućuju na to da veliki broj kompanija i dalje testira efikasnost ovakvih načina promocije.

Kada se ovi podaci uporede sa prethodnim podacima na sličnu temu od strane servisa MarketingSherpa, može se doći do sledećih zaključaka:

Kada se posmatra poređenje promotivnih efekata za slučaj prodaje proizvoda (usluga) u odnosu na efekte kada je cilj promocije dolaženje do kvalifikovanih kontakata (product vs. lead generation), na dijagramu se veoma lepo vidi da je za različite ciljeve promocije potrebno koristiti tehnike promocije. Za prikazane sisteme offline i online promocije trend najefikasnijih trendova prati rezultate prethodno pomenutog istraživanja (Econsultancy).

Prikazani dijagram sa jedne strane prikazuje stepen korišćenja određene tehnike promocije (y-osa – Usage), u poređenju sa efektima promocije (x-osa – ROI), gde veličina kruga prikazuje stepen uloženih sredstava u određenu aktivnost. Zaključci koji se mogu izvesti na osnovu prikazanih podataka (januar 2009. g.):

Sistem kontekstualnog oglašavanja i njegovi efekti se veoma ozbiljno razlikuju kada se posebno posmatra oglašavanje u kontekstu upotrebljenih ključnih reči na pretraživačima (Paid Search – npr. reklame na Google pretraživaču), u odnosu na oglašavanje u kontekstu sadržaja Web stranice (Contextual Targeting – npr. reklame “Google oglasi” koje se mogu pronaći na različitim Web sajtovima). SEO aktivnosti su posebno prikazane u odnosu na tekstualne reklame (Text link ads), a tekstualne reklame u prikazanom obliku se dominantno kupuju zbog strategije linkovanja, koja predstavlja deo SEO aktivnosti (ako Google pokušava da sankcioniše one Web sajtove koji prodaju, ali i kupuju linkove zbog poboljšanja rejtinga na pretraživačima). Iz oba istraživanja je očigledno koja je razlika u obimu oglašavanja putem klasičnih tipova online oglašavanja (klasični i reach media baneri), u odnosu na efekte ovakvog oglašavanja za potrebe generisanja kvalifikovanih kontakata.

U sledećem nastavku ovog serijala tekstova biće detaljnije objašnjeni pojedinačno bitni načini generisanja kvalifikovanih kontakata.

Tipovi generisanja kvalifikovanih kontakata

Referentna organizacija IAB na svom engleskom edukativnom sajtu IABUK.net predložila je sistem osnovne raspodele dolaska do kvalifikovanih kontakata:

1. Premium Lead Generation

Ovaj sistem generisanja kvalifikovanih kontakata uključuje “čisto” interesovanje online korisnika za određenu akciju koja predstavlja predmet generisanja kvalifikovanih kontakata, odnosno organizacija koja je došla do posmatranog kontakta nije upotrebila neki “podsticaj” (incentive – npr. ponuda nečeg besplatnog u zamenu za e-mail adresu korisnika).

2. Incentive-based Lead Generation

Sistem generisanja kvalifikovanih kontakata na osnovu nekog podsticaja.

3. Co-registration

Sistem generisanja kvalifikovanih kontakata koji predstavlja kombinaciju promotivnih aktivnosti koje uglavnom potiču od nekog podstivaja – korisnik se npr. zamoli da ako je izvršio određenu željenu akciju (desired action) na nekoj Web stranici, on/ona može izabrati neke dodatne informacije (željene akcije) o srodnim proizvodima/uslugama iste ili različite organizacije (npr. korisnik se registrovao za jedan servis, i na stranici gde stoji zahvalnost za prijavljivanje (tzv. Thank-You Page), pojavljuje se dodatna mogućnost prijavljivanja na srodne servise).

Stanje u Srbiji

Predstavljena istraživanja se odnose većinski na tržište SAD, Engleske i pojedinih ekonomski razvijenih zemalja. U našim uslovima, kompanije koje koriste Internet za unapređenje poslovanja uglavnom su u manjem procentu tek počele da otkrivaju mogućnosti dolaska do kvalifikovanih kontakata putem Interneta (većina još to nije shvatila). Najčešći način dolaska do kvalifikovanih kontakata korišćenjem Interneta u Srbiji je putem sopstvenih mailing lista (ako one postoje u konpaniji), putem klasičnog reklamiranja banerima i putem kontekstualnog oglašavanja. Veoma je korisno za firme koje su počele sa ozbiljnijom upotrebom Interneta u svrhu dolaska do kvalifikovanih kontakata, da shvate kolika je potencijalno velika prednost u odnosu na konkurenciju, koja se realno može postići ovim aktivnostima. Generisanje kvalifikovanih kontakata je mnogo jednostavnije postići od prodaje putem Interneta, a u mnogim oblastima to je upravo i najvažniji poslovni cilj koji se može postići putem Interneta.

Zaključak

Veliki procenat direktnih tipova online oglašavanja u vezi su sa generisanjem kvalifikovanih kontakata. Skoro pedeset odsto ispitanih kompanija (Econsultancy) koristi online generisanje kvalifikovanih kontakata za generisanje offline prodaje. Kompanije u većini koriste i online i offline metode dolaska do kvalifikovanih kontakata. Postoje značajne razlike u promociji koja ima za cilj prodaju, u odnosu kada je cilj generisanje kvalifikovanih kontakata. Potrebno je doći do značajnijih iskustava u online generisanju kvalifikovanih kontakata da bi se tačno znalo koji su tipovi promocije najefikasniji. Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Poslednjih nekoliko dana mogu se na nekoliko mesta pročitati članci na temu osnova i strategija prodaje. U narednoj seriji tekstova biće obrađena tematika koja prethodi prodaji, i koja predstavlja najvažniji deo online promotivnih aktivnosti.

Šta je Sales Lead?

Sam proces prodaje počinje sa potencionalno zainteresovanom osobom (koja se predstavlja kao pojedinac ili predstavlja organizaciju) koja se u teoriji prodaje naziva Lead (Sales Lead). U našim uslovima, “Lead” se prevodi kao kontakt, a značenje same reči “lead” sugeriše da se radi o aktivnostima koje osobu vode/uvode (to lead) u proces prodaje.

Da bi se kontakt kvalifikovao kao potencijalni kupac (Sales Prospect) potrebno je izvršiti procenu (evaluacija) koja se radi na nivou iskustva (personalna prodaja), ili na nivou različitih tipova istraživanja (promotivna/marketinška istraživanja).

Upravo deo kvalifikacije kontakta predstavlja i najveći problem u prodajnom procesu, obzirom da različiti pojedinci i organizacije veoma široko shvataju termin “potencialno zainteresovana osoba”. Odatle potiču MLM varijante dolaska do kontakata tako što se uzme adresar vaših prijatelja i rođaka, jer su oni, Bože moj, naravno zainteresovani za kupovinu MLM proizvoda/usluga, bez obzira da li je to stvarno tako ili nije. Odatle potiče i spam u poštanskim sandučićima, e-mail boksovima, tele-marketing, blatantno reklamiranje koje “kao” vodi u prodaju, i sl.

U odnosu na prethodno navedeno, ozbiljne promotivne aktivnosti koncentrišu se na generisanje kvalifikovanih kontakata (Qualified Lead). Praktično, pod terminom Sales Lead trebalo bi da se podrazumevaju aktivnosti koje dovode do osobe koja je realno zainteresovana za kupovinu (a još nije postala potencijalni kupac), i takva osoba se naziva kvalifikovani kontakt.

Šta je Lead Generation?

Kreiranje procesa i aktivnosti koje omogućuju dolazak do kvalifikovanih kontakata naziva se Lead Generation.

Proces generisanja kvalifikovanih kontakata se praktično zasniva na korišćenju različitih promotivnih tehnika koje imaju za cilj ostvarivanje odnosa sa potencijalnim kupcem (Relationship Marketing).

U narednom tekstu će biti više reči o konkretnim načinima generisanja kvalifikovanih kontakata putem Interneta, koji inače predstavlja prirodno okruženje za ostvarivanje ovakvih tipova pred-prodajnih strategija.

Kada se posmatraju sistemi promocije koji su zasnovani na direktnim efektima, najvažniji ciljevi promocije jesu direktna prodaja ili ostvarivanje kvalifikovanih kontakata. Veoma često, promotivni ciljevi za prodaju različitih proizvoda i usluga ni ne mogu biti direktna prodaja, i tada se kao direktan cilj upravo postavlja dolazak do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation).

Osnovna postavka prodajnog procesa

Prodajni proces počinje dolaskom do kvalifikovanog kontakta (Lead Generation), koji bi dalje trebalo da se usmerava prema zatvaranju prodaje (ili tzv. konverziji). Proces usmeravanja prema zatvaranju prodaje se naziva Sales Funneling ili Sales Pipeline.

Prodajni “levak” (funnel) ili prodajni “cevovod” (pipeline) predstavljaju termine koji bi trebalo da opišu mogućnost da se sama prodaja svede na uspostavljanje i vođenje prodaje na nivou definisanja poslovnih procesa i procedura. Ideja koja “leži” iza ovakve postavke prodajnog procesa je u činjenici da ako postoji osoba koja je potencijalno zainteresovana za kupovinu, takva osoba se može “prirodno” usmeravati ka samom zatvaranju prodaje, gde nema “iskakanja iz levka kada je počelo sipanje”, ili “neće pući cev proverenog cevovoda”.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Obzirom na sporost Države da prati trendove sa aspekta potreba poslovanja putem Interneta, već godinama najaktivniji e-privrednici na različite načine rešavaju probleme u vezi sa što komfornijim online poslovanjem:

Npr. bez obzira na najavu skorašnjeg ulaska MoneyBookers-a i PayPal-a, u nekoliko reakcija na samom blogu i van njega, neki korisnici su jednostavno davali izjave tipa – “Pa šta ako će se to i desiti, inače imam MoneyBookers nalog već godinama…”. Slično važi i za online naplatu, gde je godinama najaktuelniji sistem naplate 2CO, koji od pre nekoliko meseci omogućuje i legalnu naplatu na devizni račun domaćih firmi! Znači, ipak postoji “proboj” monopola banke Inteza za pravna lica, ali iz inostranstva, ne iz Srbije.

Pored problema sa online naplatom, postoji čitav set problema sa računima u bankama, mogućnostima dostave robe iz Srbije (u slučaju izvoza), zahtevi za inostranim predstavništvima, isplata fizičkim licima i sl. koji se takođe godinama rešavaju na nivou kreiranja Off-Shore kompanija.

Ispostavilo da u svetskim razmerama kreiranje kompanija van zemlje u kojoj je sedište firme, predstavlja veoma veliku potrebu za različite razrađene biznise (btw. ozbiljna preporuka je ne kreirati off-shore kompaniju ako online prihodi nisu dovoljno sigurni i nisu veći od simboličnih).

Imao sam priliku da juče pričam sa g. Aleksandrom Dobromirovim, koji drži servis Off-Shore.net za usluge kreiranja Off-Shore kompanija već devet godina, i  na devet jezika! Prema njegovim rečima, manje od 3 odsto firmi u Srbiji ima svest o tome čemu sve mogu poslužiti Off-Shore kompanije, kada ste u situaciji da su vam prihodi u kategoriji koja je veća od zanemarljivih sredstava. Ovde možete videti primere upotrebe Off-Shore kompanija, koje inače predstavljaju sasvim legalan sistem poslovanja (uz konsultacije sa onima koji se razumeju u aktuelnu situaciju sa predstojećim restrikcijama u međunarodnom finansijskom sistemu).

Do momenta kada u ovoj državi bude bilo moguće normalno poslovanje, bez velikog stresa i velikih nameta, opisani sistemi korišćenja različitih inostranih “alatki” za “udobno” poslovanje biće sasvim solidna preporuka. To je veoma dobra konkurencija Državnom finansijskom aparatu, i trebalo bi da posluži kao podsticaj da Država brže rešava probleme u finansijskom sektoru za potrebe klasičnog, a naročito Internet poslovanja.

Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Krajem avgusta i početkom ovog meseca desila su se dva veoma važna poslovna  događaja, o čijim posledicama nedeljama “bruji” stručna Social Media blogosfera: Prvo je krajem avgusta meseca objavljena informacija da su tri najpoznatija tehnološka/Web stratega iz kompanije Forrester – Jeremiah Owyang, Charlene Li i Ray Wang, prešla u konsultantsku kuću Altimeter Group, koja se bavi savetovanjem [...]Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Povod za ovaj tekst je pokrenuta diskusija “Da li bi trebalo omogućiti pristup društvenim platformama na radnom mestu?” na FB grupi “Povežimo novinare i PR menadžere“: Milica Ličina Jedan od članova ove naše grupe zamolio me je da postujem temu za diskusiju “Da li bi trebalo omogućiti pristup društvenim platformama na radnom mestu?”. Naime, pomenuta osoba je [...]Rating: 0.0/10 (0 glasova cast)

Bez obzira što se za sada na sajtu Agencije za privredne registre ne mogu pronaći podaci o finansijskim izveštajima za prethodnu godinu, več neko vreme ove izveštaje možete proveriti preko sajta Narodne banke Srbije.

U odnosu na podatke o poslovnom uspehu e-biznis kompanija iz oblasti usluga za 2007. g. (pročitati objašnjenja u prethodnom članku), situacija “na vrhu liste” praktično nije promenjena, s tim da su poslovni rezultati vidno bolji.

U oblasti e-biznis usluga koje ne uključuju izradu Web sajtova za druge kompanije, najistaknutije kompanije (poslovni prihod) u 2008. godini su:

Httpool - 88.5 mil dinInfostud - 76.5 mil dinKrstarica - 31.5 mil din

U oblasti izrade Web sajtova, situacija na “top-listi” takođe nije promenjena, s tim da se kompanija Arhel sada zove Hinttech. Poslovni prihodi ove vrste kompanija za 2008. godinu su:

Hinttech - 52 mil dinInbox - 30 mil dinOmnicom Solutions - 27 mil din

Pored ove tri kompanije, u blizini su i kompanija Agena (oko 10 mil din), kao i kompanija Gowi (oko 8.5 mil din) koj je svoj poslovni rezultat postigla za manje od godinu dana zvaničnog rada (kao DOO).

Ako imate podatke o kompanijama koje nisu navedene, a da se nalaze u sektoru e-biznis usluga, slobodno u komentarima navedite informacije.

U poslednje vreme dosta je diskusija na Webu povodom nedavne izjave Rupert-a Murdoch-a na temu skorašnje naplate sadržaja noviskih sajtova od strane njegove kompanije - News Corp.

Izdvojio bih članak iz Guardian-a gde se izjava gospodina Mardoka stavljena u kontekst razmišljanja o “ekonomiji bsplatnog” Chris-a Anderson-a, urednika časopisa Wired i autora veoma bitne knjige (i ekonomskog termina) “Long Tail” (hint - Obamina fund-raising kampanja donacije preko 3.5 mil malih donatora, naspram nekoliko hiljada velikih donatora njegovog protiv-kandidata, predstavlja veoma dobar primer “long tail” strategije).

Andersonova sledeća knjiga - “Free: The Future of a Radical Price” govori o ekonomiji besplatnog, odnosno o velikim promenama koje je donela distribucija velike količine besplatnih sadržaja na Webu.

Chris Anderson u pomenutom članku navodi da sama najava uvođenja naplate na različite vrste (novinskih) sadržaja na Internetu neće dovesti do toga da će se takvi sadržaji i naplaćivati. Naplata sadržaja na Webu zavisi samo od toga koliko su takvi sadržaji JEDINSTVENI, tj. da li takvi sadržaji postoje još negde besplatno na Webu, i da li postoji potreba korisnika da plate da bi došli do takvih sadržaja.

(more…)

Juče je održana konferencija za novinare povodom početka rada kompanije FutureMedia, koju su zajednički osnovale izdavačka kompanija Color Press Group i PR agencija McCann PR, sa udelom od po 50 odsto u osnivačkom kapitalu nove kompanije.

Kompanija FutureMedia d.o.o. u fokusu svojih aktivnosti ima korporativno i Internet izdavaštvo, a prvi projekat ove kompanije je nedavno predstavljeni Web sajt Lepota i zdravlje.

Trade Publishing & Custom Media

Osnivanje kompanije FutureMedia predstavlja veoma važnu vest za razvoj e-poslovanja u Srbiji, obzirom da uopšte ne morate znati šta pomenuta nova firma radi, ali možete pretpostaviti da se radi o nečemu bitnom - kada veliki izdavač časopisa i velika PR agencija prave zajedničku firmu koja za fokus ima kreiranje Internet medija! (more…)

Net Promoter Score (NPS) je upravljačka (management) alatka kojom je moguće na jednostavan način izmeriti koliko uspešno kompanija zadržava svoje klijente, odnosno radi se o alatki koja služi za merenje lojalnosti klijenata.

Sistem računanja NPS svodi se na postavljanje jednostavnog pitanja ispitanicima: “Koliko je verovatno da bi ste preporučili (kompaniju x) svojim prijateljima i poznanicima?“Sistem računanja NPS funkcioniše po principu deljenja odogovora u 3 grupe odgovora - negativni (detractors), pasivni (passives) i pozitivni (promoters). Oduzimanjem procenta negativnih odgovora od pozitivnih odgovora dobija dobija se Net Promoter Score.

Obzirom na jednostavnost računanja ovog parametra lojalnosti klijenata, na Webu se mogu pronaći različite kritike NPS - od kritika jednostavnosti merenja, preko debata o korisnosti nps, sve do “odbrane” ove alatke…

Bez obzira na različite reakcije o ovoj alatki, s vremena na vreme se pojavljuju članci sa rejtinzima brendova (ili računanjima lojalnosti po različitim privrednim granama - npr. marketinške agencije) koji privlače pažnju javnosti…

U svakom slučaju, možete probati da izračunate vaš NPS,  da vidite šta s tim da radite, odnosno kako da poboljšate lojalnost klijenata…

Jedna od fascinantnih stvari na protekloj E-trgovini bila je činjenica da se za ta tri dana nije baš mogla čuti reč “kriza” (SEKA, DEKA - DOMAĆA Ekonomska kriza), a ja nisam baš video neke osobe na skupu da su na bilo koji način pesimistički posmatrali šta se na Webu dešava…

Postavlja se pitanje - da li je ipak domaći Web odvojen od sveprisutne priče o recesiji?

Kratak odgovor je - Naravno, nije. Nešto duži odgovor je - Ako vaša privredna grana ima problema, nemojte očekivati rešenje problema jednostavnim prenošenjem posla (problema) na Web. Kako je većina privrednika shvatila da od kukanja nema ništa - mora da se nešto radi da bi se opstalo, isto važi i za Web…

Bilo mi je veoma interesantno da se setim šta se sve dešavalo prošle godine od novih stvari, koje su bile najave u proleće o novim projektima do kraja prošle godine i sl. (neću ovde nabrajati, pregledajte prošlogodišnje postove na ovom blogu). Kada to uporedim sa sadašnjim predstavljanjima novih projekata, najavama koje su javne ili ne… Vidim napredak u odnosu na prošlu godinu, nikako nazadovanje…

Osnovna karakteristika domaćeg Weba u ovoj godini jeste masovniji dolazak biznis profesionalaca na Web (firme i pojedinci) i pojava sve većih suma novaca (i investicije i prihodi), čak i u onim  online oblastima u kojima do sada para baš i nije bilo…

Ova godina će biti poslednja u nizu “jalovih” godina, gde je bilo dovoljno “zauzimati” pozicije, a istovremeno nemati dovoljno dobar model zarade od tog zauzimanja mesta “lidera” - najposećeniji sajtovi po privrednim granama. Ono što sada vidim da se dešava, a tek će se dešavati do kraja godine jeste posledica čuvene posledice “neko kosi, a neko vodu nosi”, ili - to što imate neku “poziciju” u privrednoj grani, ne znači i da neko drugi ne uzima mnogo veće pare na Webu od vas.

Drugim rečima, “tehničarima” koji su se upustili u online biznis, a nisu još naučili šta je biznis (odjednom - nisu više programeri i dizajneri, već menadžeri), novac će preuzeti oni koji i na drugim mestima znaju da uzmu pare. Vreme dominantnih biznis “amatera” polako ali sigurno odlazi u prošlost…

Toliko o recesiji…

Nedavna informacija da u Srbiji ima preko 58.000 firmi čiji su računi blokirani, kao i dugotrajna rasprava na temu 30.000 državnih činovnika - 4 puta više nego do 2000. g. (!), sigurno dovode dotle da se već jednom mora početi sa sprovođenjem dugogodišnje preporuke MMF-a da se krene u ozbiljnu borbu za rasterećenje budžeta, jer će nas kriza koja dolazi napraviti veoma brzo jednom od država koje su bankrotirale!

Kako da znamo da država svarno radi u pravcu ublažavanja krize?

1. Problem blokiranih računa - U ovim firmama radnici uglavnom već ne dobijaju plate (sem ako se ne radi o firmama na koje se karikaju dugovi, a kroz druge firme se radi posao - ovakvih firmi nema puno):Kako videti da Država radi posao: Vlada bi trebalo da donese uredbu (ili skup uredbi) po kojima bi se pojednostavila naplata potraživanja preko analize ulaznih i izlaznih faktura, kao i ubrzanje same procedure stečaja.Rezultat: Bolje punjenje budžeta.

2. Smanjivanje broja državnih službenika - Direktno rasterećenje budžeta (veoma nepopularna mera, jer većina sadašnjih političara ulazi u politiku da bi se “uhlebilo” u nekoj državnoj agenciji, savetu, UO, i sl.)Kako videti da Država radi posao: Vlada usvaja uredbu o planu i socijalnom programu smanjivanja broja zaposlenih do broja koji je ispod 10.000 “aparatčika”.Ozbiljnija mera: Rekonstrukcija Vlade, smanjenje broja ministartava i plan za ukidanje svih suvišnih državnih institucija, uz socijalni program.Rezultat: Dramatično smanjenje državnog aparata u kratkom periodu vremena.

3. Smanjenje broja budžetskih korisnika - ekstremno nepopularna mera, jer se odnosi na oblasti zdravstva, prosvete i penzionih pitanja:Kako videti da država radi posao: - Hitnim postupkom Vlade izjednačiti status privatne i državne zdravstvene prakse (poznat je primer iz Hrvatske), što treba da ima za posledicu značajno smanjenje broja medicinskih radnika u državnim institucijama. - Početi proces donošenja strategije smanjivanja broja državnih visoko-školskih institucija i priprema za njihovu privatizaciju (određivanje realno strateški bitnih edukativnih institucija). Ovo se može uraditi isključivo uz saradnju sa sindikatima. - Zamrzavanje plata (i penzija) u svim institucijama čiji je osnivač ili vlasnih država.Rezultat: Smanjenje zaposlenih u državnim institucijama (firmama), i rasterećenje budžeta.

Da li će ovakve akcije uraditi postojeća ili neka druga vlast (postoje indicije da će se u martu raspisati izbori za republički Parlament), potpuno je nevažno, jer ako ne dođe brzo do drastičnih rezova - desiće se situacija kao sa Titanikom:

Zbog nesposobnosti (”slepila”) elite na vlasti biće mnogo više nezaposlenih (”udavljenih”) nego što bi ih moglo biti ako dođe do realne racionalizacije budžeta.

Kako znamo da je kriza došla?

- Onih 58.000 firmi sa blokiranim računima sigurno imaju zaposlene. Pitanje je vremena kada će početi masovna otpuštanja, i tome ćemo biti svedoci svakodnevno u vestima.

Kada se to desi, znajte da je kriza stigla.

Znači - Vlast mora da skupi hrabrost i da počne sa rešavanjem problema, da se ne bi ovi problemi rešili same Vlasti!

Na jučerašnjem dosta posećenom OpenCoffee skupu u Novom Sadu desila se, između ostalog, veoma interesantna diskusija na temu - da li može ili ne može open source softver da odgovori potrebama nekog posla online?

Kako je većina sudeonika diskusije bila iz sfere programiranja, preovlađivao je stav da nesigurna i nedovoljno prilagođena online softverska open source rešenja ne mogu parirati Web sajtovima ili softverskim rešenjima koja su napravljena po potrebama konkretnog  online poslovnog modela.

Moj odgovor je - Sve zavisi od vrste online posla, raspoloživih sredstava i mogućnosti da se povrati investicija u takav softver (i zaposlene).

Sada već postoji veliki broj ovdašnjih primera online poslovanja koji mogu detaljnije približiti sliku o realnim problemima pri definisanju softverskih potreba za neki online biznis:

Diskusija o start-up potrebama. Priča (case) o ActiveCollab online softveru (Ilija Studen je pričao ponovo o poukama njihovog posla na Spec. e-biz studijama). Priča (case) o WDA studiju i vođenju online poslovanja u realnim domaćim uslovima. …

(more…)

Ako smatrate da je vaša kompanija ozbiljna, i da se ozbiljno pripremila (priprema) za period koji već potresa svet, to možete veoma lako proveriti tako što ćete kod top managementa, u odeljenju za prodaju i/ili marketing čuti sledeći tip razgovora (ili ćete moći da vidite sledeće podatke):

Stepen konverzije kupaca je ostao isti, ili je povećan, bez obzira što je generalni obim  prodaje opao. Potrebno je da smanjimo cenu dovođenja novog kupca sa 250 EUR po kupcu, na 100 EUR po kupcu. Kreiramo načine poboljšanja odnosa sa korisnicima da bi povećali zadovoljsto kupaca. Koristimo povratne informacije sa Interneta o zahtevima klijenata, da bi poboljšali naše proizvode/usluge. …

Ako prethodno napisano predstavlja za vas i nadležne službe u firmi potpuno nepoznatu materiju, budite sigurni da se ne pripremate za period koji dolazi uskoro i na ove prostore.

Ovaj članak govori o čemu bi trebalo da povedete računa u narednom periodu da zadržali ili osnažili vašu poslovnu poziciju za vreme recesije. (more…)

Tradicionalna predviđanja časopisa The Economist - World in 2009 donose široki pregled predviđanja stanja u svetu za narednu godinu.

Generalno, The Economist predviđa da će kriza trajati tokom 2009. g., a da će veći broj privrednih grana početi da nalazi rešenja za recesiju tokom 2010. g., kada će polako početi rast u odnosu na 2009. g. Tokom 2011. godine The Economist predviđa povratak na parametre iz 2008. g.

(more…)

Steva Majstorović na svom blogu skreće pažnju na temu Interoperabilnosti. Na portalu e-Hrvatska postoji posebna osnovna kategorija sajta posvećena problematici interoperabilnosti, gde u prvom pasusu stoji definisano:

Interoperabilnost je sposobnost informacijskih i komunikacijskih sustava i poslovnih procesa da podrže protok podataka i omoguće razmjenu informacija i znanja. Interoperabilnost se mora osigurati na tehničkoj (norme i standardi za povezivanje računalnih sustava i servisa), semantičkoj (značenje podataka) i procesnoj razini (definiranje poslovnih ciljeva, modeliranje poslovnih procesa i ostvarivanje suradnje između različitih upravnih jedinica). Interoperabilnost se može ostvarivati primjenom nacionalnih i međunarodnih tehničkih normi.

Evropska komisija je izdala drugu verziju okvira (framework) u kojem će EU koordinisati svoje aktivnosti na planu usvajanja interoperabilnosti, a osnova celokupnog posmatranog sistema interoperabilnosti ima dominantnu ulogu u standardizaciji poslovnih procesa iz oblasti elektronskog poslovanja - European e-Business Interoperability Forum (eBIF) i njihova četvrta konferencija ove godine u decembru.

Za tehničare (programere), posebno pogledati predloge implementacije e-business interoperabilnosti preko ebXML standarda. (more…)

Verovatno je svima jasno da nas svetska kriza neće zaobići. U zavisnosti od poteza aktuelne Vlasti zavisiće i koliko će se ta kriza preliti kod nas, jer se ispostavilo kao srećna okolnost da smo i dalje relativno zatvoreno tržište.

Ono što je u ovakvim situacijama najbitnije jeste da se već sada može fokusirati na period koji će doći nakon problema u svetskoj ekonomiji. Činjenica je da se već sada priča o poslovanju preusmerava isključivo na realne poslovne tokove, odnosno na sistem poslovanja koji za efekte donosi realne prihode i mogućnosti opstanka na tržištu.

Za realno poslovanje su potrebna primenljiva znanja, i to je tajna fokusiranja koju predlažem za naredni period - uložite u narednom periodu trud, vreme i novac (ako ga imate dovoljno) da unapređujete sebe i svoja znanja primenljiva u poslovnoj praksi. (more…)

Zbog utvrđenih nepravilnosti prilikom kontrole NBS u Metals banci (pročitati saopštenje banke na sajtu), od podne 24.10.2008. g.  Narodna banka Srbije uvodi prinudnu upravu, na osnovu Zakona o bankama. Ananije Pavićević će biti smenjen sa funkcije Predsednika Izvršnog odbora banke, i biće pokrenuta istraga o utvrđivanju njegove odgovornosti za uočene nepravilnosti u radu Metals banke.

Srđan Petrović, koji je bio do sada na fukciji Izvrnog direktora ove banke, će biti postavljen za Predsednika Izvršnog odbora prinudne uprave Metals banke.

Postavlja se veoma ozbiljno pitanje koji su to povodi da se baš u ovo vreme dešava kriza oko ove banke, i da li ova kriza ima veze sa aktuelnom finansijskom situacijom, ili ne.